Источник: Executive.ru
Сезонный спад деловой активности после Нового года неизбежен. Но вот как можно использовать январское затишье с пользой для бизнеса.
Кто сказал, что наступающий год будет легче? Затяжной провал в доходах и тревожные прогнозы — не лучшая атмосфера для безудержного шопинга, особенно в январе. К этому времени все галочки по поздравлениям уже расставлены. Тратить первые недели года на новые покупки будут немногие.
Еще один аспект, тоже необычный и малоприятный: бизнес не только перешел на удаленку, он перенял и другие черты фриланса. В том числе отсутствие рабочего, а также НЕрабочего времени. Уже можно написать кому-нибудь в час ночи и получить немедленный ответ. Причем не отписку от робота-автоответчика, а человеческий, по существу. Скорее всего, полные каникулы позволят себе не все.
Итак, перспектива на первый месяц 2021 года:
— Платежеспособность и активность покупателей ниже, чем обычно.
— Активность конкурентов выше, чем обычно.
Что же, придется исходить из того, что есть. Первый ответ на поверхности гололеда — не ходить по нему вовсе. Если «жирок» позволяет, можно просто отдохнуть (праздники же). Хотите начать год с низкого старта? Тогда рассмотрим два подхода. Один без прямых продаж в январе, с прицелом на рост доходов в течение всего года. Второй акцентированно про стимулирование спроса в январе.
Чек-лист дел на январь, которые пойдут на пользу бизнесу
Помните, как вы говорили (другим и самому себе), что есть много прекрасных идей и мыслей, которыми некогда заняться? Вот отличная возможность. Следующая будет разве что летом. Стоит ли терять полгода там, где можно их выиграть?
1. Обратная связь. Просто поразительно, как много полезного могут сказать люди, если дать им такую возможность. Клиенты, партнеры, поставщики, сотрудники — все полны замечаний, идей и решений. Может, просто передать им управление своей компанией, раз они такие умные? А никто не говорит, что умные.
Просто… ну вот, например, «Яндекс» находит 19 млн страниц со словом «агенство». Это не опечатки – десятки тысяч людей ежемесячно ищут по такому запросу. Понятно, что автоматическое исправление ошибок при наборе, всякие T9 и колдунщики (официальный термин, кто не знал) решают проблему с поиском. Только есть ли похожая автоматика в ваших коммуникациях? Очень трудно перестараться в синхронизации смыслов.
Чем выше башня, тем ближе Вавилон.
2. Наведите экономию. Безжалостно закройте все, что приносит убытки (или будет приносить, с учетом новой реальности). Да, очень жалко. Были большие планы и надежды, уже потрачено время, деньги. Однако вместо того, чтобы и дальше тратить, лучше сфокусироваться на том, что позволит зарабатывать. Это касается всего. Объекты, проекты, направления, сотрудники.
Например, Lufthansa проводит масштабные сокращения сотрудников — почти 30 тыс. человек, в том числе 1 тыс. пилотов. Год назад такая кадровая политика была немыслима. Сейчас необходима для выживания компании.
Прибыль = Доходы – Расходы.
3. Наведите порядок. Еще одна банальность, которая не становится от этого менее важной и полезной. Путаница в бумагах, файлах, базах данных, контактах. Везде царит бардак. Момент, после которого никогда уже не разобраться, давно пройден. Теперь все просто барахтаются в месиве избыточной информации.
Это приводит к бестолковым рассылкам вслепую (хотя было достаточно данных выше по течению, чтобы наладить точную персонификацию). Опасные дыры в безопасности, из-за которых доступ дают не тем, не тогда и не туда. Задержки, прямые и косвенные потери. Всего этого избежать, видимо, уже не получится. Полностью нет, но хотя бы можно сокращать потери вместо того, чтобы их накапливать.
Big Data — Big Troubles.
4. Наведите мосты. Партнерство у многих выродилось в схемы взаимодействия с теми, без кого физически невозможно заниматься своим видом деятельности. С одной стороны, это та самая экономия. Прямая — кратчайшая траектория между двумя точками. Но стоит ли удивляться тому, что конкурентные преимущества скатываются к демпингу, если рыночная активность так очевидна?
Коллаборации должны быть неожиданными и внезапными. Кухонная техника в стиле Dolce & Gabbana. Balenciaga и пищевая сода. Richardson и Pornhub. Чем безумнее альянс, тем он выгоднее. Потому что современный мир держится на хайпе. Пресс-релизы о стратегическом сотрудничестве двух логичных партнеров не станут репостить соцсети, это не попадет бесплатно в прайм-тайм на ТВ. Даже фейковые коллабы (как пранк с содой, например) и то дают результаты выше среднего. Настоящие – тем более, потому что в них заложен механизм монетизации взрывного интереса.
Два сапога – уже не торт.
5. Выбросьте календарь, купите секундомер. Все ускоряется. Не так — все уже ускорилось! Вы не можете больше себе позволить беспечность долгосрочных проектов, инвестиций, чего угодно. Все происходит в режиме нарастающего цейтнота. Иногда случаются благодатные передышки (как январь), в течение которых можно перегруппироваться. Но как только вместо очередного ускорения вы притормаживаете — вас начинают обходить другие.
Книга Билла Гейтса «Бизнес со скоростью мысли» устарела еще до выхода. Зато ее название смело можно разбирать на слоганы и тату. Все на рефлексах, иначе никак. А откуда взяться хорошим рефлексам, что это такое вообще применительно к бизнесу? Все то, что выполняется «само», без ручного управления.
Делегируй или медитируй на потери.
Чек-лист повышения продаж в январе
Некогда точить пилы, пилить надо? Если трактовать начало года как проблемный участок — можно вспомнить о том, что сложности и возможности хорошо рифмуются. Грамотные действия в кризис (плюс необходимые ресурсы) позволяют заработать больше других. Ну или меньше потерять, что тоже неплохо.
1. Обратная связь. Иногда достаточно спросить, чего на самом деле хотят люди. Конечно, «посетители художественных галерей не просили Пикассо изобретать кубизм» (как метко подметили авторы вечной классики Funky Business). Целевая аудитория не подаст оригинальные инсайты на блюдечке. Но так реально найти самое узкое звено в своей воронке продаж. Возможно, о него все запинаются, и вы в шаге от груды сказочных богатств — нужно только… И вот тут полезно слушать и слышать.
Что конкретно это может быть? Может, заменить туповатого «онлайн-консультанта» на удобный фильтр по каталогу с покупкой в 1 клик. Добавить онлайн-платежи без заполнения пачки анкет. Бодипозитивные размеры одежды. Или ковидопозитивные продукты с доставкой до двери. Найдите подходящий ответ для своего случая, и это точно окупится.
Ваш автоответчик знает больше вас.
2. Научитесь доставлять. Во всех смыслах, но о них ниже. Сейчас буквально — доставлять именно до двери. Потому что к пандемии можно относиться по-разному, но глупо отрицать что она изменила правила игры. Те, кто продолжают выстраивать шахматные этюды, когда весь мир шпарит шашками в «чапаевцев», сам себя ставит в неудобное положение.
Нужна либо собственная, или уж какая получится с помощью партнеров, подрядчиков, кого угодно — полная цепочка продаж, включая обязательную доставку покупок на дом, в офис, то есть конечным потребителям. Потому что одни боятся, другие уже болеют, третьим просто некогда кататься по точкам самовывоза, не говоря о магазинах и складах.
Вы еще кипятитесь? А пора идти к покупателям!
3. Зрелищ и зрелищ. Формула успеха немного изменилась, теперь все начинается с шоу, им заканчивается, зачастую и ограничивается. Уже не так важно, что именно вы продаете — значение имеет как именно вы это делаете. Разница хорошо заметна по рекламным бюджетам, охватам, конверсии. Зрелищные кейсы продают себя сами. За скучные приходится многократно переплачивать, причем они все равно никому не нужны.
Может показаться, что феномен TikTok или хотя бы того же Яндекс.Дзена надуман, это манипуляции вендоров. На самом деле миллионы просмотров не накручены. Публика действительно смотрит все это — часами, днями, неделями. А все остальное не смотрит. И если вы принадлежите к неактуальной категории контента, это будет очень заметно по продажам.
Вы или зрелищны, или вас нет.
4. Учить, учить и учить. Самообразование стало (ну или по крайней мере видится таковым) шансом на позитивные изменения в жизни множества людей. Среди них есть ваши клиенты, в том числе, возможно, будущие. Достаточно дать возможность учиться реально или хотя бы убедительно намекнуть на нее, чтобы получить дополнительный интерес, вовлеченность, лояльность. Все то, что бренды и в сытые времена получают через раз. Сейчас с одной стороны все стало действительно сложнее, а с другой — вы можете срезать угол.
Как это может выглядеть? Онлайн-школа, курсы, тренинги, доступ к закрытой статистике, интервью «по ту сторону» экрана и закулисы, профессиональные секреты. Любой формат, напоминающий образование, от имени практиков ценится выше. Можно допустить любое количество ошибок, это не чемпионат по дидактике. Главное оказаться в нужное время в нужном месте.
Know-how ничто, если про вас никто не знает.
5. Абонементы. Это уже настоящая, боевая магия. Абонементы бывают не только в фитнес-центрах. Можно продавать еще неоказанные услуги и более того — не оказывать их вовсе. Легально, этично, с заботой об экологии и весь прочий список. Потому что люди верят в себя больше, чем реально того заслуживают. Они купят со скидкой продукты, если будут считать что это поможет им улучшить свою жизнь. Особенно с большой скидкой.
Два важных уточнения. Польза должна быть реальной. Не надуманный бред из рекламных буклетов, а настоящая, очевидная применимость в брутальной жизни. И главное, для получения этой пользы помимо самой покупки необходимо прикладывать какие-то усилия. Бинго. Вы продаете воздух, которым даже дышать никто не будет. Точнее, единицы смогут реально им воспользоваться, и они еще похвалят вас в отзывах. Остальные потратятся на иллюзии и самообман. Что может быть лучше первых чисел года для начала новой успешной жизни.
Не подавайте надежды. Продавайте их!