Источник: Блог выставки «Недвижимость от лидеров»
Давно задавались вопросом как работают доски объявлений с недвижимостью? Как продать квартиру в интернете самостоятельно и возможно ли это? Специалист по недвижимости Дмитрий Заславский рассказал о всех возможных подводных камнях, которые подстерегают пользователя на площадке с объявлениями!
Для начала надо зафиксировать несколько аксиом:
1. Современные электронные площадки объявлений – коммерческие организации.
2. Главной целью коммерческой организации является извлечение выгоды, получение прибыли.
3. Если коммерческая организация может многократно увеличить свою прибыль, она обязательно будет это делать.
4. Все люди подчиняются так называемым «шаблонам поведения». На индивидуальном уровне возможны отклонения от этих шаблонов. На уровне поведения масс людей эти законы действуют непреложно.
5. Любая организация стремится к увеличению своего могущества и влияния, в чём бы это ни выражалось.
Дальше ответим себе на один простой вопрос: что выгоднее для компании, занимающейся публикацией объявлений? Опубликовать одно объявление или опубликовать два объявления? Правильно, два объявления. Или так спросим: что выгоднее – публиковать объявление всего одну неделю, или публиковать то же объявление один год? Да, конечно, выгоднее публиковать один год.
Почему есть реклама, но нет продаж? Кто «ставит рынок на паузу»? И зачем?
Что такое «шаблоны поведения», и кому они выгодны?
Кому вредны и небезопасны специалисты рынка недвижимости?
Какая ответственность у Площадок объявлений перед автором объявления?
Какие ещё сюрпризы приготовили нам Площадки объявлений?
Из опыта продажи недвижимости эконом-сегмента в Москве можно сделать такой вывод. Для продажи квартиры достаточно двух недель рекламы. При условии, что установлена взвешенная рыночная цена. Тогда покупатели приходят сразу. Тогда покупатели быстро принимают решение о покупке. И быстро происходит сама сделка. В макроэкономическом смысле это очень хорошо, так как современная экономика построена на быстром обороте товара и денежных средств.
И вот сделка прошла, все участники довольны. Однако сделка означает прекращение публикации объявлений о продаже этой самой квартиры. Значит, компания, публиковавшая объявление, осталась без небольшого ручейка денег за рекламу. Этой компании (назовём её Площадкой) объективно невыгодно рекламировать объекты короткий срок. Площадке выгодно, что бы реклама объекта тянулась подолгу. В идеале – никогда не прекращалась.
В примере выше реклама квартиры шла две недели. А если бы реклама этой квартиры шла два месяца, Площадка получила бы выручки в четыре раза больше. В четыре раза больше – это на триста процентов больше. При этом важно, что увеличение длительности рекламы для самой Площадки не стоит совсем ничего. Ну, почти ничего не стоит.
Возможности электронного масштабирования безграничны и недороги. Площадка готова разместить у себя миллионы объявлений на годы и десятилетия, только платите!
Миллионы объявлений взять принципиально неоткуда, это понятно. Просто нет такого количества объектов. А вот об увеличении срока размещения объявлений можно подумать. За это стоит побороться, как стоит побороться за любое увеличение дохода на сотни процентов.
Тут кстати будет вспомнить такую фразу: «Капитал боится отсутствия прибыли или слишком маленькой прибыли, как природа боится пустоты. Но раз имеется в наличии достаточная прибыль, капитал становится смелым. Обеспечьте 10 процентов прибыли, и капитал согласен на всякое применение, при 20 процентах он становится оживлённым, при 50 процентах положительно готов сломать себе голову, при 100 процентах он попирает все человеческие законы, при 300 процентах нет такого преступления, на которое он не рискнул бы, хотя бы под страхом виселицы». Это было сказано английским публицистом и экономистом Т.Д.Даннигом в середине 19-го века. И так уж, начистоту – и сейчас аппетиты капитала можно «загнать в рамки» только контролем государства.
Итак, как можно увеличить время размещения объявления на Площадке? Очень просто! Надо публиковать объявление по завышенной цене, и покупатели будут обходить его стороной. На объект нет спроса – и объявление публикуется подолгу. Но где взять людей, которые готовы платить за бесцельную рекламу подолгу? Точнее, где взять их в массовых количествах? В небольшом количестве такие люди есть. На рынке всегда есть предложения по неадекватно завышенной цене. Такова уж особенность рынка вторичной недвижимости. На этом рынке решения о цене продажи принимают непрофессиональные участники-продавцы. И они вправе установить любую цену за свой объект.
Нет такой «рыночной полиции», которая выявляет «неправильные цены», приходит домой к нарушителям, и выписывает штраф за неадекватные ценовые ожидания продавцов. Рынок сам регулирует себя, и наказанием за «неправильную цену» является молчание, отсутствие обращений покупателей, отсутствие продажи. Есть квартира, есть объявление о её продаже, а интереса к объявлению и квартире ровно ноль. Но, возразят мне, если интереса нет, продавец сам будет вынужден снижать цену!
Я согласен, это было бы разумно. Но дело в том, что человек далеко не всегда действует разумно. Часто от суровой правды хочется закрыться и не видеть её. Это в своём роде вид прокрастинации – тяжело и неохота думать о снижении цены своей квартиры. Проще жить в иллюзии; а вдруг, ну, может, вот завтра позвонят и купят. Ну, не завтра, а послезавтра! Подожду послезавтра!
Интересно, что скорость принятия решения о цене у продавца всегда зависит от реальной мотивации на продажу. Если что-то срочное, и деньги нужны, условно говоря, «через две недели», то продавец сразу принимает реалии рынка. И сразу готов рекламировать по цене реального спроса. Награда ему – продажа в разумный срок.
А есть и те, у кого реальной мотивации ноль, кто «решил попробовать продать». Их объявление – туманное пожелание чуда. Такие «продавцы» — не продавцы в прямом смысле слова, но Площадки объявлений их очень любят. Ещё бы, люди добровольно согласны оплачивать свои заблуждения, и рекламировать квартиру месяцами.
Здесь внесу важное уточнение. Как говорят, определимся с терминами. Когда человек говорит, что он «продаёт квартиру уже полгода, но покупателей нет», он неправильно обозначает свои действия. И это мешает ему взглянуть на свою задачу ясным взором, и назвать вещи своими именами. Он не ПРОДАЁТ квартиру. Продавать можно, когда есть готовый к приобретению покупатель. Что же делает наш человек? Он БЕСЦЕЛЬНО РЕКЛАМИРУЕТ квартиру. Зачем человек так поступает? Затем, что ему больно принимать реальную цену квартиры, и этой душевной боли он избегает. А для очистки совести исправно оплачивает рекламу, а отсутствие спроса объясняет ситуацией на рынке, жадностью покупателей, сезонностью, да чем угодно.
Такой «рекламист» — подарок для Площадок объявлений. Ему лишь бы не терзать душу принятием реальной цены, и он готов платно рекламировать свою квартиру подолгу. Но, повторю свой вопрос, откуда взять таких «рекламистов» в массовых количествах? Точнее, как заставить людей добровольно и массово публиковать объявления с завышенными ценами на квартиры? Вроде, задача из разряда нерешаемых! Ну, как можно десяткам тысяч людей внушить неразумное и нелогичное поведение? Да ещё и за их деньги?
И здесь мы подходим к обсуждению так называемых «шаблонов поведения» человека. Сами эти «шаблоны» появились в человеческом обществе в незапамятные времена, но сформулированы и описаны они были относительно недавно. Всех интересующихся направляю к прекрасной книжке «Психология влияния» американского социального психолога Роберта Чалдини.
Если коротко, то шаблоны помогают человеку действовать «без раздумий», на автомате. Во многих ситуациях это спасает человеку жизнь и здоровье, экономит время на принятие решения. Но, диалектически, в некоторых ситуациях подчинение шаблонам приводит к потерям. Так, например, все мошенничества происходят как раз с использованием «ловушек сознания», в которые наш разум попадает благодаря шаблонному поведению.
Перечислю те шаблоны, которые имеют отношение к нашей теме:
1. «Подчинение авторитету» — передача принятия решения тому, кого мы считаем более компетентным.
2. «Социальное доказательство» — склонность поступать так же, как поступает большинство.
В чём прелесть шаблонов для манипуляторов? В том, что это «внутреннее психическое топливо» человека, и если вы один раз запустите «мотор» поступка, то дальше этот мотор будет работать на энергии шаблонов долго-долго. Конечно, по-хорошему, надо было бы поподробнее остановиться на «шаблонах» и причинах и способах их воздействия, но рамки статьи ограничены. Поэтому перейдём сразу к тому, как работают шаблоны в нашем случае, и как Площадки исподволь, незаметно, подталкивают подателей объявлений к бесконечно долгой платной рекламе по завышенной цене.
Итак, смотрим на способы воздействия шаблонов.
Подаём объявление, и в момент внесения данных о цене своей квартиры (13.500.000 рублей) мы видим такое розовое окошечко «Возможно, вы ошиблись при вводе цены?», и дальше – «По нашей оценке, ваша квартира стоит 16.433.784 рубля». Буря чувств! Во первых, Площадка для обычного гражданина – Авторитет в деле рекламы недвижимости. Кому знать цены, как не ей! Её оценку мы не оспариваем. Это у нас в голове уже работает шаблон «Подчинение Авторитету». Во вторых, совет очень даже в нашу пользу, ему легко и радостно верить! Ай, мы глупые, чуть не продали задёшево! Спасибо Площадке, спасла нас. Спасла, только не нас, а себя. Реклама этой квартиры безуспешно шла несколько месяцев. Ни о каких 16 миллионах речи не было, конечно. И за 13,5 миллионов тоже не было покупателей. Продали квартиру меньше чем за 11 миллионов. И всё это время Площадка исправно получала деньги за размещение объявления. Вот и сработал один шаблон. А Площадка ни при чём, за руки она никого не тянула, просто высказала своё мнение о цене.
А теперь посмотрим, как сработает второй шаблон. Он начнёт приносить Площадке пользу тогда, когда уже многие сотни и тысячи людей поверят в повышенную цену их квартир, и опубликуют свои объявления, и станут подолгу и безуспешно рекламировать и оплачивать рекламу. И каждый следующий продавец, просматривая на Площадке цены похожих квартир, будет видеть изначально завышенные цены. И будет думать – как здорово, вот как много я выручу за квартиру! Почему эти цены правильные, наш продавец не задумывается. Ну, как же, у всех такая цена, все не могут ошибаться! Это работает шаблон «Социальное доказательство». И как хорошо работает! Все вместе по несколько месяцев без толку рекламируют и платят за объявления, смотрят друг на друга, и уверены, что всё в порядке. Хотите быть таким незадачливым продавцом? Нет? Значит, думайте своей головой, или советуйтесь со знающими людьми.
Как такое манипулятивное влияние можно преодолеть?
— Вариант номер один – не поддаваться действию шаблонов поведения. Это сложно, почти невозможно. Они встроены в нас глубоко, и действуют незаметно.
— Вариант номер два – попросить оценить свою квартиру специалиста, знакомого с ценами недавно прошедших сделок в вашем районе. Специалист не подвержен влиянию шаблонов. Но, внимание, вы услышите неприятную правду.
— Вариант номер три – уяснить, что на рынке недвижимости нет чудес, и если по объявлению нет звонков, то это в 98% случаев из-за цены. Её надо снижать, и покупатели придут обязательно.
И в заключение ещё несколько соображений, касающихся Площадок объявлений.
1. Отношения Площадок и подателя объявления несимметричные. Все условия определяет Площадка, и только она же обладает электронным архивом по всем аспектам сотрудничества. Например, ваше оплаченное объявление может быть закрыто без всяких вразумительных объяснений, при этом неиспользованная часть оплаты вам возвращена не будет. Вы против? Ничего нельзя поделать, таковы правила, извините.
2. Введены так называемые «подменные» номера. В объявлении нет вашего личного номера телефона. Только номер Площадки, и связь идёт с нарушением закона о защите тайны телефонных переговоров граждан. И плюс идёт запись вашего разговора. Кто его будет слушать, неизвестно. Нравится вам это, или нет – неважно.
3. Телевизионная реклама площадок вводит граждан в заблуждение относительно того, что якобы вся предоставляемая гражданам информация является «проверенной» и «надёжной», но нигде не говорят об ответственности Площадок за недостоверную информацию. А недостоверной информации там много, потому что в реальности нельзя проверить такие большие массивы информации.
Итак, некоторые выводы:
1. Площадки объявлений давно и планомерно влияют на рынок недвижимости, и в настоящее время их действия привели к тому, что основная часть объявлений долго и безуспешно публикуется по завышенным ценам, что позволяет Площадкам подолгу собирать огромную выручку.
2. Девиз Площадок: Главное – не продажа вашего объекта недвижимости. Главное – длительная безуспешная платная реклама, приносящая сверхприбыли Площадкам объявлений.
3. Отсутствие на рынке специалистов, знакомых с реальными ценами прошедших сделок, выгодно тем, кто зарабатывает на рекламе, а не на сделках. То есть это выгодно Площадкам объявлений.
4. Последние нововведения Площадок приводят нас всех к так называемому «Цифровому рабству», когда собрать о вас всю информацию становится очень легко и недорого. Как дальше будет использована эта информация, не знает никто. Это реальность, и об этом надо помнить.