Источник: Александр Мальцев
Риэлтор должен приносить пользу. Это основной смысл и идея его деятельности. Если он пользы не приносит, значит он бесполезен.
Другое дело, что польза эта может быть разной. Одному клиенту важен один критерий, другому — другой.
Одним из важных критериев для многих клиентов является выгода от работы с риэлтором. Другими словами, со специалистом клиент должен получить больше, чем без него.
Вознаграждение риэлтора во многом — это сумма той выгоды, которую он привносит в сделку своим участием.
Многие думают, что выгоднее работать с тем риэлтором, который берет меньше денег за услугу. Это не совсем так. Приведу несколько примеров из личной практики:
Клиент пришел за помощью в покупке квартиры. Уточнил тарифы. Ему показалось, что это дорого и он решил искать самостоятельно и потом заказать сопровождение сделки. Пришел на квартиру стоимостью 14,5 миллионов, Сторговал 500 тыс самостоятельно и довольный нанял специалиста для сопровождения сделки. После сделки продавец поделился, что готов был отдать квартиру на 1 млн дешевле, но тут пришел покупатель и купил.Что подвело покупателя? Незнание рынка.
Похожая история. Покупатель нашел квартиру по цене 19 млн, она ему понравилась (рыночная стоимость таких квартир в районе составляла примерно 15-17 млн, но покупатель этого не знал), нанял юриста. Юрист документы проверил, сделку провели. Через год этот самый покупатель вынужден был квартиру продавать. Был готов продавать с убытком на 1 млн (за 18), но никто не готов был брать…. Что подвело в данном случае? Тоже незнание локального рынка. При этом юрист сделал свою работу четко, но он ведь не ориентируется в ценах, он ориентируется в законах.
История от коллеги. Коллега — риэлтор похвастался, что его нанял покупатель для покупки нежилого помещения. Помещение было найдено, проведен серьезный торг (на 4 млн вниз) — вместо 30 млн объект был приобретен за 26 млн. Казалось бы тут-то на лицо выгода! Но тут коллега просто не знал, что в соседнем доме можно было купить аналогичное помещение за 20 млн. Почему не знал? Потому что это помещение не было разрекламировано на порталах. Что помешало в данном случае принести бОльшую выгоду клиенту?
Отсутствие экспертности (знания локального рынка во всех деталях). К слову, знать досконально высь рынок Москвы невозможно. Поэтому лучше всего искать того, кто специализируется по данному направлению (или району).
Так что бывает так, что клиент хочет получить выгоду, но пытается при этом экономить на том, кто эту выгоду может увеличить. А это неверно.
Подчеркну, что в данном случае я говорю и профессиональных специалистах, а не о любителях. Даже среди профессионалов нужно уметь выбрать именно того, кто будет вам полезен.
Ищите и найдете!