Источник: Est!
Разбор причин неудач и ошибок первой волны СПП и эксклюзивов в Украине.
Простой рецепт решения проблемы, который уже действует , приносит прибыль и уважение коллег и партнеров.
Как все начиналось
Технология эксклюзивных продаж, которая легла в основу СПП, пришла в Украину из Америки. Ее лоббистами в Украине выступили Артур Оганесян и еще несколько десятков единомышленников.
С 2012 года начинается стремительное развитие СПП клубов, проводятся семинары и практикумы, на которых пропагандируется идея использования эксклюзивных продаж, как единственного эффективного метода. В результате многие риэлторы, пройдя 1-2 тренинга, стали считать себя профессионалами в сфере оказания эксклюзивной услуги, но не смогли в результате справиться с возложенными на них обязательствами, не обладали навыками работы, необходимыми для эффективного выполнения эксклюзивного поручения, а именно, продажи по максимальной цене в заданные сроки.
Вот как описал эту проблему Артур Оганесян: «Эта услуга не под силу каждому агенту, ее не могут оказывать все подряд, потому что надо вначале научиться оправдывать исключительное доверие своего клиента: досконально знать местный рынок, освоить технологии продаж, в совершенстве овладеть искусством маркетинга и проведения торгов в интересах своего клиента. В частности – научиться привлекать к сотрудничеству своих коллег, поощрять кооперацию на базе раздела своих комиссионных.»
Большинство коллег так и не поняли этого и, как следствие, не смогли оправдать доверие клиента.
Перечислим факторы, которые привели к дискредитации идеи эксклюзивных продаж, и как следствие, СПП:
— сообщество профессионалов было не готово оправдывать доверие клиентов;
— из эксклюзивной услуги сделали икону. Был выдвинут лозунг: «Если не работаешь по эксклюзивам, ты не профессионал».
Эти факторы, по моему мнению, затормозили процессы перемен к лучшему рынка недвижимости и имиджа профессии на десяток лет.
В результате само понятие эксклюзива было скомпрометировано, появились несколько извращенных моделей типа «бесплатного» или «ключи у меня». Пришло разочарование коллег и идеи СПП начали терять свою привлекательность.
Начинать с эксклюзивных продаж могут только единицы, поскольку нужен опыт и в заключении правильного экса (доверительные отношения, правильная стартовая позиция и имидж продажника), и, ГЛАВНОЕ, — умение эксклюзивно продавать, используя, в первую очередь, партнерскую сеть (работающих по СПП моделям). Без соответствующей подготовки и опыта это могут сделать ЕДИНИЦЫ. Естественно, о массовом внедрении СПП не могло быть и речи.
Исходя из вышепересичленного, я так определяю основную причину неудач первой волны экс и СПП:
Эксклюзивная услуга была выдернута из логической цепочки последовательных шагов, ведущей к пониманию и развитию системы СПП.
Эта логическая цепочка в моем понимании выглядит так:
Шаг № 1. Мы — продавцы недвижимости, и наша комиссия в цене товара, а не сверху или сбоку. Это главнейший момент и точка опоры.
Шаг №2. Необходимо постоянно выстраивать и поддерживать партнерские связи, основанные на идее: «Сегодня ты помог продать мне мой объект, а завтра я помогу тебе продать твой».
Шаг №3. Для эффективных продаж необходимо научиться делиться: информацией, комиссионными, знаниями, опытом.
Шаг №4. Опираясь на знания и опыт, выстраивать эксклюзивные продажи.
Естественно сказалось и отсутствие должной профессиональной подготовки у риэлторов, в следствие отсутствия системы обучения СПП. Это понятно, как и кто мог построить систему обучения, если лидеры сами пошли по ложному пути развития СПП?
Ко второстепенным факторам я бы отнес:
— отсутствие действенных профессиональных сервисов для СПП;
— специфика рынка недвижимости Украины;
Как надо было сделать правильно
Лидеры движения СПП (в том числе и я — разделяю ответственность) должны были организовать постепенный, плавный переход к модели эксклюзивных продаж СПП, который бы помог риэлторам получить необходимые знания, опыт и сделать это переход комфортным, а именно: двигаться надо было по шагам, перечисленным выше в логической цепочке.
Шаг № 1. Мы — продавцы недвижимости, и наша комиссия в цене товара, а не сверху или сбоку. Это главнейший момент и точка опоры.
Шаг №2. Необходимо постоянно выстраивать и поддерживать партнерские связи, основанные на идеи: «Сегодня ты помог продать мне мой объект, а завтра я помогу тебе продать твой».
Шаг №3. Для эффективных продаж необходимо научиться делиться: информацией, комиссионнымит, знаниями, опытом.
Шаг №4. Опираясь на знания и опыт, выстраивать эксклюзивные продажи.
Решение
Сообществу профессионалов нужно шаг за шагом пройти путь от первого до четвертого шага:
1. Первое, понять, что мы продавцы недвижимости, и наша комиссия в цене товара. Не сверху и сбоку, а именно в цене. И это самый важный шаг. Хорошая новость в том, что это поняли и делают тысячи коллег, даже те, кто не применял эксклюзив ни разу .
2. Второе, необходимо научиться строить и развивать партнерские связи. На любых условиях. На третьем шаге все отшлифуется само собой, а на втором этапе просто отрабатываются навыки объединения возможностей и усилий.
3. Третье, научиться ДЕЛИТЬСЯ информацией и комиссионными. Научиться отдавать часть своей комиссии, а также принимать часть комиссии от Ваших партнеров. Чтоб укреплять профессиональные связи ДЕНЬГАМИ, выстраивать доверительные отношения с партнерами. Это легче, чем с клиентами)
4. Четвертое, опираясь на знания и опыт первых трех шагов начинать строить эксклюзивные доверителные отношения с клиентами — работать по эксклюзивным договорам. Полностью осознавая ответственность и имея навыки и опыт продаж с партнерами. Подчеркну, экс — это высшая точка доверительных отношений. Надо быть готовым оправдать доверие и подтвердить статус профессионала.
Что мы можем сделать сегодня
Чтобы быстро и плавно перейти к работе по модели СПП, необходимо начать с пункта номер один. Далее второй и тд. Постепенно шаг за шагом, как в школе.
Без икон и лозунгов. На каждом шаге перемены видны очевидны — денег и оптимизма естественно будет все больше )
На что еще надо обатить внимание? Важно поменять свое отношение к профессии, к пути своего развития, как личности и как профессионала. Оценить перспективы и наметить новые цели.
Принять, как основу и точку опоры в своем движении вперед, принципы СПП.
Бонус! Необходимые партнерские сервисы уже есть и постоянно развиваются. Я говорю о профессиональных сайтах для риэлторов, системе управления заявками и партнерскими связями и другие.
Заключение
Хорошая новость в том , что все уже началось. Само собой и снизу вверх (с регионов). После прочтения этой статьи, и при понимании ее сути все пойдет еще быстрее и главное системно — пошагово и коллективно.Все это реально сделать всем вместе очень быстро.
Место сбора единомышленников — Эст!