Источник: Magenta.today
Зачем девелоперу дружить с риелтором
В компании «Ленстройтрест» доля агентских продаж составляет 35%, в 2020 году мы планируем увеличить ее как минимум до 40%. У нас есть несколько весомых аргументов за то, чтобы продавать еще больше квартир через риелторов.
Продавать через агента — статусно
Современные агенты далеки от образа риелтора 90-х. Это прогрессивные и компетентные специалисты, обладающие множеством навыков из смежных профессий. Многие активно развивают собственный бренд, ведут блоги в социальных сетях. Они замотивированы постоянно узнавать новое, чтобы сохранять свою конкурентоспособность на рынке. Застройщику остается только правильно презентовать концепцию своего продукта, дать максимум информации о фишках своих проектов и привести убедительные аргументы о надежности компании.
Продажи через агента — это способ выйти на новую аудиторию, расширить охват, рассказать о своих объектах новым категориям клиентов.
Агентства открыты к новому и легко обучаемы
Мы регулярно проводим обучение для агентов, которые реализуют квартиры в наших проектах. Обычно это 2–3 встречи в офисе с презентациями проектов и два выезда на объекты. Мы не только рассматриваем особенности наших жилых кварталов, их плюсы, квартирографию и другие заслуживающие внимания детали, но и проводим отработку возражений. Мы заботимся об агентах и стараемся предоставить им максимум данных, необходимых для работы. Со стороны агентств мы также видим живой интерес к новым продуктам, желание больше о них узнавать, погружаться в тему.
Мы осознаем, что у агентов есть собственный рейтинг застройщиков, который строится на нескольких ключевых критериях. Это и удобство работы, и продукт, который не стыдно предлагать клиентам, и возможность оперативно получать информацию в режиме 24/7. Соответствие этим признакам — гарантия успеха девелопера у всех агентств недвижимости.
Я также выделяю и дополнительные аспекты успешной работы с агентами — неформальное общение и стратегию повышения лояльности. Последний аспект мы намерены усилить в 2020 году. В планах — краткосрочные конкурсы для риелторов. Мы хотим поощрять тех, кто продаст больше всех квартир в каждом из наших кварталов за определенный период, ввести брендированные подарки-бонусы за удачно пройденное обучение.
«Суперсила» агента — персонализированный подход к клиенту
Агент может то, чего не может менеджер отдела продаж. Например, предоставить больший перечень услуг. Как правило, штатный менеджер работает стационарно, у него нормированный рабочий день. Все это ограничивает его функционал. Риелтор же — полноценный проводник покупателя. Он сопровождает его во время визитов в банк, к нотариусу, консультирует по ряду вопросов — от коммунальных до финансовых и юридических. Это важная часть работы. Человек в среднем покупает квартиру 1–2 раза в жизни, и процесс заставляет его поволноваться.
Кроме того, образ агента недвижимости не стандартизирован. Это может быть человек в строгом костюме, а может — кто-то похожий на клиента, располагающий к себе и вызывающий больше доверия. Обаяние, харизма, уверенность в себе — ключевые качества успешного агента. Они не менее важны, чем отработанная технология продаж. К этому списку можно отнести стрессоустойчивость и способность находить выход из форс-мажорных обстоятельств.
Я знаю агентов, которые заключают сделки, благодаря своей харизме. На мой взгляд, это самые яркие люди, которых я встречала в риелторском мире. С ними приятно даже просто общаться. А то, как они продают — это целое театральное представление. Такие специалисты всегда запоминаются, клиенты приходят к ним снова, рекомендуют друзьям.