Источник: Заметки брокера. Блог Натальи Кузьминовой
Патовая ситуация в трудовых отношениях.
После 2-летнего перерыва, продолжаю обзор кадровых проблем в агентствах недвижимости.
Если Вы не читали, то начало здесь.
Прочитайте обязательно, т.к. статьи связанные.
К моему удивлению, за 2 года ничего не устарело.
Если у Вас отношения с риелтором строятся по принципу, как описано в первой статье, то Вы точно столкнетесь с ситуацией, которую я опишу сейчас.
Итак, у Вас стажер. Есть надежда, что этот стажер станет хорошим риэлтором.
Начинаются будни.
Вы либо обучаете человека, либо даете какие-то рабочие задания.
А у человека возникает два вопроса:
1) Когда и какая у меня будет зарплата?
2) Как мои отношения будут оформлены?
Давайте попробуем дать ответы на эти два вопроса.
Зарплата.
Все мы знаем что у риэлтора никакой зарплаты нет. Деньги он не получает, а зарабатывает.
Сколько заработал, столько и твоё.
Для человека который только пришёл в эту сферу, это означает столкнуться с большой неопределенностью.
Он не знает сколько он денег заработает завтра.
Он не знает сколько времени ему придется быть без денег: две недели, месяц, квартал, год.
Он не знает сколько суммарно за год у него получится.
Какой в итоге получится среднемесячный доход.
Насколько он будет человека устраивать.
Давайте честно скажем, он не знает, где деньги на рынке недвижимости лежат, и пока не умеет их взять.
Как мы помним, есть два типа людей: работники и предприниматели.Бизнесмены могут работать в условиях высокой неопределенности. Такая опция встроена в их психику. Без этого качества они не могли бы быть предпринимателями.
А что ж у работника? У него наоборот! У работниках как раз основной потребностью есть стабильность и предсказуемость. Он очень плохо справляется с неопределенностью. Он скорее согласится на менее хорошие, но более стабильные условия.
Ему очень не уютные классические условия для риэлторов. Он не хочет зарабатывать. Он хочет получать. Он искренне верит, что вознаграждаться должны усилия, а не результаты. Если вспомнить, что соотношение в обществе предприниматель/работник = 5%/95%, такое же соотношение мы имеем среди своих соискателей.
И нам приходится иметь дело с работниками и их запросом на стабильнность и неприятием неопределенности.
Обычно неопределенность для «работника» компенсируется двумя вещами:
1) харизмой и энергией руководителя отдела продаж или директора агентства.
Хороший наставник может успокоить и компенсировать дискомфорт от неопределенности. И удержать какое-то время человека, который нуждается в стабильности благодаря вере, что все будет хорошо: заработки точно будут. Т.е. сотрудник получает свою вожделенную стабильность, но не в виде договора, а в виде обещания руководителя и его веры в то, что зароботки будут.
Я похожее видела в сетевом маркетинге. Чтобы человеку удержаться — его наставник проводит с ним серьезную мотивационную работу. И… он действительно, делает продажи ).
2) Новичка подкармливают. Ему дают клиентов, помогают делать сделки. Иногда тот, кто помогает, делает 90% усилий, необходимых, чтобы сделка состоялась.
Скажите, у Вас так?
Если да, то вы неизбежно столкнетесь с хорошо прогнозируемыми последствиями:
1) нагрузка на мотиваторов.
Директору АН или РОПу нужно постоянно приободрять и поддерживать будущего и не только будущего риелтора.
А тем свойственно иногда не по детски хандрить и терять веру в себя и будущее.
Мотиваторы тоже живые люди, и такая работа приводит часто к выгоранию.
2) Подкармливание новичка — всегда идет в ущерб кому-то, за чей-то счет.
Он получил клиента, который мог достаться кому-то другому.
Тот, кто ему помогал, в это время не заработал сам.
Мне могут возразить: работа руководителя — помогать новичку стать риелтором.
Я тоже могу возразить: я видела руководителей, которые зарабатывают меньше чем классные риелторы-предприниматели, именно потому, что они возятся с новичками. А Вы видели таких руководителей?
А теперь давайте посмотрим с юридической стороны.
Как оформить взаимоотношения?
По трудовому кодексу?
Как гражданско-правовой договор?
Как сотрудничество двух субъектов предпринимательства?
Давайте рассмотрим по очереди (я имею в виду украинское законодательство , если Вы работате по законам другой страны, посмотрите самостоятельно.)
Трудовые отношения. Риелтор, как работник.
Приказ, трудовая книжка, оклад не меньше минимальной заработной платы, оплачиваемый отпуск и больничный. Это вряд ли устроит работодателя. Поскольку платить придется тому риелтору, который не сделал сделку в этом месяце.
Это я молчу про налоги.
Я практически не знаю агентств, которые применяют такую форму взаимоотношений.
Гражданско-правовой договор.
Суть его в том, что физлицо сотрудничает с агентством недвижимости, которое либо ФЛП либо юрлицо.
Эти отношения уже ближе к реалиям.
Но контролирующим органам они очень не нравятся.
Они считают, что такие взаимоотношения -это уход от налогов.
И очень пристально смотрят на такие договоры, в любой момент могут признать их скрытыми трудовыми. А это штрафы и другие очень серьезные неприятности.
Договор между двумя субъектами предпринимательской деятельности.
Юридическая суть этих взаимоотношений — полностью совпадает с реальностью.
Но…
Тут уже будет возражать соискатель.
ФЛП — это гарантированные расходы, это ответственность всем своим имуществом, это необходимость иметь отношения с налоговой и другими службами.
Нужно открыть деятельность. Потом, возможно закрыть.
Проверки и т.д.
Я не видела соискателя, котрый бы согласился стать субъектом предпринимательской деятельности сразу после окончания стажировки (от 2-х недель до 3-х месяцев) .
А Вы видели?
Как чаще всего на практике? (украинские реалии)
Я скажу, как я вижу. Я не претендую на то, что моя статистика верна.
Но чаще всего я сталкиваюсь, что юридически отношений нет никаких. Вообще.
Риелторы не имеют статуса СПД и не оформлены как сотрудник.
Вне закона!
В итоге не защищены две стороны:
1) Риелтор — с которым могут попрощаться в любой момент, даже не заплатив то, что нужно.
2) Агентство — от которого в любой момент может уйти риелтор, прихватив готовую сделку или информацию.
Я молчу еще о штрафах, которые ждут агентство, если соответствующие органы зафиксируют такую ситуацию.
Выводы
Нестыковка описанная в первой статье формирует проблему дальше.
Ее просто решить нельзя.
Психотип «Работник» не захочет быть предпринимателем по сути и по статусу. Он не захочет идти на риски, с которыми всегда сопряжена предпринимательская деятельность.
Агентство не может оформить человека на работу. Ведь для этого придется внедрить бизнесмодель, где будут предусмотрены такие отношения. К этому не все готовы.
Поэтому риелторские компании стремительно теряют репутационный капитал на рынке труда.
Соискателеям с каждым годом все менее привлекательным кажется предложения агентств недвижимости: стабильности нет, на работу не оформляют, есть знакомые, у которых ничего не получилось.
Это приводит к тому, что качество соискателей, согласных работать в сфере недвижиости с каждым годом все хуже. Самородков все меньше.
Готовить риелтора становится неблагодарной работой.
Среди агентств начинается нешуточная борьба за готового риелтора. А это уже совсем другая проблема.