Источник: Magenta.today
За время самоизоляции сделки по продаже квартир в новостройках почти полностью перешли в онлайн. Такой формат оказался удобным, экономичным и вполне прогрессивным. При этом ранее его использовали только в работе с региональными клиентами. Мы расспросили экспертов о том, останутся ли удаленные сделки с ним и после пандемии.
Александра Чиркова, руководитель отдела бронирования Нмаркет.ПРО:
— Думаю, дистанционные сделки не вытеснят привычный формат после карантина. Основная причина — в нашем менталитете. Люди покупают недвижимость не часто — один два раза в жизни. Для многих эта покупка — самая дорогая в жизни. По этой причине большинство клиентов чувствуют себя безопаснее на очной сделке. Они приходят в офис застройщика, видят, что он существует, задают все вопросы напрямую. После подписания получает свой бумажный договор. С ним покупателю спокойнее, что при такой сделке очень важно.
Думаю, что после окончания карантина мы перестанем жить с одним вариантом подписания — через посещения застройщика. До самоизоляции именно так проходила большая часть сделок. И даже на многих сделках с электронной регистрацией клиент приходил к застройщику и обсуждал договор.
Застройщики и раньше задумывались над тем, чтобы проводить электронные подписания. Чаще всего их организовывали для региональных покупателей, которым приезд влетел бы в копеечку. Сейчас у всех есть прекрасная возможность настроить и отточить процесс, который позволит улучшить сервисную составляющую и снизит расходы как застройщиков, так и клиентов.
Для подписания сделки с электронной регистрацией клиенту необходима ЭЦП. Другой вопрос, что создавать такую подпись впрок необязательно. Перед сделкой и застройщик, и другие сервисы, предложат моментально оформить ЭЦП и закрепить ей договор.
Офлайн-показы у застройщиков, безусловно, останутся. Но при этом ряд компаний готовят онлайн-экскурсии по своим новостройкам. Это действительно удобно. Можно собрать неограниченное количество участников. Плюс — такая экскурсия безопаснее, чем очное присутствие людей на стройке. Показы сейчас проводят и в инстаграме в формате прямого эфира, и в зуме, собирая конференции с пользователями. Есть нюанс со связью и интернетом, который на стройплощадках может хромать. Но в целом реакция публики на такие мероприятия всегда положительная. Плюс, экскурсию можно записать на видео и предоставить тем, кто не мог присутствовать на онлайн-трансляции. Также нужно задумываться о создании хороших презентаций с видео-рядом. Это особенно важно, когда клиент и агент находятся в разных городах, и не могут лично пообщаться.
С точки зрения дилерского рынка, показ — важный этап продажи для агента. Он обеспечивает «касание» клиента. Поэтому риелторы предпочитают проводить экскурсию с покупателем самостоятельно, чтобы в процессе находиться с ним в диалоге.
Самая большая сложность при дистанционной сделке состоит в синхронизации действий при работе с ипотекой. У банков гораздо более высокие требования к идентификации личности клиента, чем у застройщиков. При этом девелоперы быстрее подстраиваются под нововведения. Пока клиенту все еще приходится приезжать в банк на сделку. И открывать аккредитив тоже приходится в банке. Но сейчас и этот вопрос уже на рассмотрении. В течение пары месяцев мы увидим первые результаты.
Борис Лесков, первый заместитель генерального директора «Концерн РУСИЧ»:
-Формат дистанционных онлайн-сделок позволил многим девелоперам не останавливать продажи, а доступным способом поддерживать интерес потенциальных покупателей к своим проектам. Еще до введения ограничительных мер у многих застройщиков была функция дистанционной брони, но осуществить все этапы покупки квартиры в онлайн было сложно.
К примеру, покупатели квартиры в ипотеку не могли обойтись без визита в банк для собственноручного подписания ипотечного договора. Нынешние условия вносят свои коррективы. Уже сегодня крупные банки-партнеры застройщиков анонсировали возможность подписания кредитной документации и идентификации клиента с помощью выезда сотрудника банка к покупателю. А это уже совершенно другой виток в развитии онлайн-продаж в недвижимости.
После окончания карантина застройщики продолжат развивать такой формат взаимодействия с покупателями, будут совершенствовать сервисы и алгоритмы. Не думаю, что онлайн полностью вытеснит традиционные продажи. По крайней мере — не в ближайшие пару лет. Он будет популярен у определенной возрастной аудитории — от 25 до 30 лет. То есть у тех потребителей, которые решают свои ежедневные бытовые задачи в электронном формате и максимально просто, без лишних очередей.
Но большинство покупателей недвижимости старше 35 лет, и многие из этой возрастной группы привыкли к традиционному способу решения жилищного вопроса. Поэтому привычный алгоритм покупки недвижимости с посещением офиса продаж будет также востребован.
Придется ли всем потенциальным покупателям недвижимости обзавестись электронной подписью для удаленных сделок? Электронная подпись в современном мире очень полезная вещь, которая раскрывает перед своим владельцем дополнительные возможности. И это касается не только сделок с недвижимостью. Она позволяет обращаться в виртуальные приемные госучреждений, отслеживать результат по своим обращениям, не выходя из дома. Я думаю, что количество обращений за электронной цифровой подписью увеличится.
Большинство сервисов, как и сегмент недвижимости, и дальше будут усовершенствовать онлайн формат, а пользователи смогут получать больше услуг, не выходя из дома.
Несмотря на диджитализацию бизнеса , сегмент недвижимости во многих вопросах достаточно консервативен. Онлайн экскурсии — это хорошее дополнение к компетентным специалистам в офисе продаж. Они дают свои результаты на определенной стадии строительства. Но на одних онлайн- или 3D-экскурсиях высокие темпы продаж не реализуешь. Это лишь вспомогательные инструменты, которыми застройщики пользовались и до карантина.
Виртуальные туры, рендеры, визуализация комплексов на сайте проекта дают возможность потенциальному покупателю ознакомиться с объектом и сформировать свое первое впечатление, понять, насколько ему интересна покупка в этой локации и в конкретном ЖК. Дальше следует очное знакомство с представителями застройщика и самим комплексом.
В недвижимости очень невелик процент «слепых» покупок. Клиентам важно видеть, что они приобретают, в каком окружении будут жить. И даже те покупатели, которые сейчас дистанционно выходят на сделки, уже были знакомы с проектами, где они приобретают жилье. Поэтому онлайн-инструменты по визуализации в недвижимости — это хорошее дополнение к уже существующему и качественно работающему офлайну.
Станислав Данелян, генеральный директор Euroinvest Development:
-Не уверен, что популярность онлайн-сделок сохранится после окончания самоизоляции. Не всем удается дистанционно приобрести даже автомобиль, что уж говорить о квартире. Например, все объекты элитной недвижимости, в частности сегмент бизнес+, продаются только после показа покупателю. Как правило, ими интересуются клиенты, уже обладающие несколькими премиальными квартирами. Они понимают, чего хотят от очередного объекта. Поэтому невозможно продать такое жилье онлайн.
Обзавестись электронной подписью клиенту будет выгодно даже безотносительно покупки квартиры. Такой шаг облегчит проведение многих сделок в будущем. Электронная подпись может оказаться очень востребованной у покупателей из других регионов, поскольку им не потребуется появляться очно. Это значительно ускорит процесс приобретения квартиры и оформления необходимых документов.
Важно понимать, что квартира — то приобретение, которое большинство людей совершают один-два раза в жизни. А если речь идет об ипотеке, покупатель будет особенно внимателен и захочет лично осмотреть объект. Даже состоятельные люди не покупают жилье наобум, поскольку для них премиальная квартира — полноценный инструмент инвестирования.
Вероятнее всего, онлайн-сделка позволит не отказываться от своих планов тем покупателям, которые давно приценивались к конкретному объекту, возможно, посещали шоу-рум, консультировались со специалистами отдела продаж и приняли окончательное решение только сейчас. Маловероятно, что опция онлайн-покупки жилья будет стимулировать спрос в настоящее время.