Источник: Бюллетень недвижимости
Чем отличается хороший риэлтор от плохого? Как выделить грамотного специалиста из многотысячной массы? Команда BN.ru поставила цель найти сто лучших агентов по недвижимости, которых мы могли бы рекомендовать всем своим друзьям и знакомым.
О профессии риэлтор и о том, как будет происходить выявление лучших, мы беседуем с руководителем проекта BN.ru Александром Усачевым.
– Итак, Александр, расскажи подробнее: как и когда будет найдена золотая сотня агентов?
– Для определения ручших агентов по недвижимости Северной столицы портал BN.ru проводит конкурс «Топ-100 риэлторов Санкт-Петербурга». Регистрация на него уже открыта. Соорганизатор – Санкт-Петербургская палата недвижимости.
Под занавес 2019 года претенденты пройдут онлайн-тестирование. В январе следующего второй этап – в формате квиза, с викторинами, деловыми играми, сложными практическими задачами и командными соревнованиями. Финальная часть – рейтинг лучших специалистов. Поименный список будет вывешен на нашем портале, и с ним сможет ознакомиться любой желающий.
– Кого вы приглашаете участвовать в конкурсе?
– В первую очередь практиков, работающих на рынке жилья. А ключевая фигура на этом рынке, как и раньше, – агент. Если он не ленив, компетентен и коммуникабелен – дело спорится. Агент не просто сводит продавцов и покупателей, а подводит к общему знаменателю интересы разных людей.
В последние годы вторичный рынок находится в тени первичного. Да, со всех сторон звучат призывы покупать только новые квартиры, и желательно у застройщиков. Но ведь почти каждая покупка квартиры в новостройке приводит в движение целую цепочку действий на квартирном рынке. Будущему новоселу нужно выставлять на продажу старую жилплощадь, причем так, чтобы продать с максимальной выгодой, скоординировать сделки по времени. И кто-то по-прежнему должен помогать людям решать эти самые разные «недвижимые» вопросы.
Продавец заинтересован в том, чтобы продать свою недвижимость быстро и по оптимальной цене. У покупателя всегда есть проблема выбора – и ему хочется, чтобы кто-то компетентный помог определиться, найти лучший вариант или вовремя увидеть подводные камни.
– В последнее время часто приходится слышать, что агент по недвижимости – профессия, которая уходит в прошлое. Интернет полон пошаговыми инструкциями: как делать предпродажную подготовку, размещать объявления, проводить сделки.
– Категорически не соглашусь. Одно дело – «бесплатные» советы из интернета и совсем другое –реальные ситуации и контрагенты со своими взглядами на жизнь – с которыми не всегда просто договариваться.
Мы регулярно делаем опросы пользователей нашего ресурса. Так вот, оказалось, что вопросы, как и по каким критериям выбрать агента, где найти хорошего спеца и как понять, что он хороший, – самые важные.
То есть и покупателю, и продавцу нужен опытный эксперт и своего рода «гид-проводник». Да, многие действительно ищут агента по недвижимости через знакомых. Но если в вашем кругу знакомств нет такого спеца, то в дело вступают социальные сети или фактор «я сам».
Сложность в другом. Найти-то не проблема. Но как и по каким критериям выбирать? По нашим оценкам, в Петербурге сегодня работают около 18 тысяч риэлторов…
– Откуда такие цифры?
– На самом деле они приблизительные – примерно соответствуют количеству людей, размещающих объявления о продаже недвижимости регулярно.
И здесь вот какая проблема. Риэлторская деятельность в России не регламентируется на законодательном уровне: для государства это не приоритет. Поэтому ни стандартов профессии, ни официальных реестров риэлторов нет в природе.
Да, реестры агентств и агентов ведут профессиональные объединения. Гильдии и ассоциации сертифицируют компании, проводят обучение и аттестуют риэлторов. Но, во-первых, только своих. А во-вторых, членство в них не является обязательным.
– Как в этом случае оценивать агента? По тому, как давно он на рынке?
– С трудовым стажем, по причине неопределенности профессионального статуса агента, все неоднозначно. Агент может в разные периоды работать по трудовому договору, быть ИП, работать с несколькими компаниями – все не противоречит законодательству.
Есть и такие, которые работают агентами, что называется, «по совместительству», при этом помогая решать «недвижимые» вопросы в первую очередь коллегам и знакомым. Причем помогают профессионально, и их действительно рекомендуют.
– Но конкурсы и аттестации проводят как профессиональные ассоциации, так и сами агентства. Приходишь в любое агентство и видишь доску почета, на которой агент месяца или «звезда» года. Их награждают – путевками, грамотами, значками…
– Мне как потребителю риэлторской услуги неинтересны ни финансовые показатели, ни количество сделок, которые провел данный агент. Мне важно, что этот человек провел хорошо мою сделку.
Это «хорошо» складывается из множества факторов. Насколько он был активен и комфортен в общении, помог ли мне продать квартиру по максимальной цене или сделать оптимальный выбор. Обратил ли мое внимание на скрытые недостатки, предложил ли альтернативу, перебрал ли все возможные варианты…
При этом клиенту ни жарко ни холодно от того, что с ними работает «звездный» агент или гуру риэлторского бизнеса.
– Подтверждаю, сам сталкивался. Несколько раз знакомые просили порекомендовать хорошего агента по недвижимости. Я обращался к руководителям крупных компаний. Они знакомили меня с лучшими агентами. Но почти всегда «звезды» разочаровывали. У меня сложилось впечатление, что они ищут легкие и высокодоходные варианты и готовы спустить на тормозах сложную сделку с минимальным бюджетом.
– Кстати, я уверен: рекомендации были искренними. Но дело в том, что главный критерий, по которому оценивают агента в риэлторской компании, – его результативность для самого агентства. То есть выполнение и перевыполнение плана по выручке, количество проведенных сделок, максимальный финансовый результат с минимальными трудозатратами.
Поэтому мы и задумали наш конкурс. Мы действительно хотим назвать лучших практиков риэлторского бизнеса. Именно таких, которых сами сможем рекомендовать друзьям и знакомым.
– Итак, ты сказал, что стаж и выручка – не показатели. Как будут оцениваться профессиональные компетенции агентов на конкурсе? Что важно?
– Разумеется, перед тем как запустить процесс, мы консультировались и с руководителями компаний, и с представителями профессиональных объединений. Выяснилось, что у нас во многом общий взгляд на ситуацию.
Профессиональные объединения действительно выполнили важную миссию, научив представителей компаний и индивидуальных предпринимателей от недвижимости говорить на одном языке, задали образовательные стандарты, разработали программы обучения и сертификации.
Но мы упираемся в то, что заказчиками образовательного процесса становятся компании, для которых главный критерий профессионализма агента – эффективность для самой компании. То есть начинать приходится с того же, от чего мы хотим уйти.
Мы же хотим выявить тех, кто может быть для клиента не только доверенным лицом, но и авторитетным экспертом. Для этого важны не только знания на тему «как провести сделку» (информацию на сей счет легко найти в интернете), но также живой ум и профессиональная эрудиция.
– Как можно проверить компетенции практиков в рамках конкурса? Собирать отзывы потребителей?
– Отзывы, мягко говоря, не всегда объективны. Мы ведь с вами знаем, что разочарованные и недовольные оставляют отзывы десятками. Положительные – приходится инициировать… Мы пошли другим путем: хотим предложить участникам увлекательную деловую игру и командные состязания.
Конкурс пройдет в два этапа. Первый – онлайн-тестирование – пройдет в декабре. Это будет своего рода экзамен, в ходе которого профи за ограниченное время должны будут ответить на несколько десятков вопросов, ответов на которые нет в Википедии. Да, больше половины вопросов – это практикум по образовательным стандартам нашего партнера – Санкт-Петербургской палаты недвижимости. То есть профессиональный минимум, необходимый для аттестации по стандартам палаты.
Вторая половина вопросов – ответы на которые нельзя нагуглить (по крайней мере у меня не получилось) или найти в учебниках: нужны опыт, наблюдательность, живой ум, знание особенностей локаций Петербурга, представленных в них типов жилья, их особенностей.
Второй этап конкурса будет проходить в январе. Это будет серия квизов, викторин, а также командные игры – когда участники конкурса вынуждены будут договариваться и решать задачи вместе. То есть это будет конкурс, где каждый за себя, но в то же время в команде. Я уверен, что будет интересно и познавательно.
– Что в итоге получат участники?
– Победители – наградные знаки и персональные страницы в реестре «Топ-100 риэлторов Санкт-Петербурга». Уточню: это публичный реестр на авторитетном и посещаемом ресурсе, где действительно ищут специалистов.
Все участники – проверку знаний по стандарту Санкт-Петербургской палаты недвижимости, именные электронные сертификаты участников конкурса. Но это тот случай, когда должны победить дружба и командный дух: у всех участников будет возможность проверить себя, подружиться с коллегами, завязать новые деловые знакомства, обменяться опытом, найти новые точки роста и повысить свой профессиональный уровень.
Уверен, что это намного интереснее и полезнее, чем просто хороший тренинг или семинар от бизнес-гуру.
– Кстати, все-таки было бы интересно сравнить результаты конкурса с оценками эффективности и «валовыми показателями» участников.
– Да, нам это тоже интересно, хотя мы по обозначенным выше причинам не будем и не сможем этого делать. Но если результаты совпадут (то есть самые компетентные профи окажутся и самыми успешными) – мы будем понимать, что попали в точку.
– И последний вопрос: какие планы и амбиции на будущее?
– Во-первых, сделать конкурс ежегодным. Во-вторых, привлечь в жюри и экспертный совет представителей Администрации Санкт-Петербурга, причем не в роли почетных наблюдателей, а в качестве «соучастников», заинтересованных в том, чтобы в сфере городской недвижимости и ее профессиональной среде был порядок.