Источник: Вслух.ру
Какие процессы происходят на рынке недвижимости, кто отбирает хлеб у риелторов, и что должен уметь современный маклер?
15 декабря риелторы отмечают профессиональный праздник. Зачем нужна эта профессия в современном информационном мире? Не является ли она вымирающей? И чем вообще риелторы сейчас могут помочь при покупке, продаже или аренде недвижимости? Разбираемся вместе с экспертами сферы.
Бюро по обмену жилплощади
Профессия риелтор в нашей стране относительно молодая. Официально она появилась только в конце 20 века, а вот неофициально намного раньше. Во всяком случае, уже в 1907 году в России выходила специальная газета «Сборник спроса и предложений», в которой были собраны все сведения о недвижимости. В советское время прототипом современных риелторских компаний выступали «Бюро по обмену жилплощади», которые осуществляли посреднические услуги по обмену, сдаче и найму жилья. Ну или «черные маклеры» (помните шикарный фильм «По семейным обстоятельствам»?).
Каждый, кто хотя бы раз сталкивался с покупкой или обменом недвижимости, знает, что более трудного и нервного занятия практически не существует. Сделки с недвижимостью – это всегда большие эмоциональные, временные и финансовые затраты. И риелтор – тот человек, который облегчал данный процесс, решая большую часть задач. И так было до тотальной цифровизации…
Что происходит сейчас
С развитием интернетизации расширился набор удобных инструментов для продажи/покупки недвижимости. Социальные сети, порталы о недвижимости, YouTube-каналы, 3D-туры реально помогают покупателям получать информацию быстрее и в более удобном виде.
Александр Ермолаев, руководитель отдела продаж новостроек ГК «Меридиан»
«Карантин подтолкнул всех продавцов, и нас в том числе, на внедрение новых инструментов для продажи жилья. Если в начале пандемии на удаленную покупку квартиры люди были не готовы, то по истечении нескольких месяцев они научились покупать через интернет почти все. Сподвигнуть их к совершению покупки, не заходя в офис, смогли «экскурсионные прогулки» по демо-этажам, квартирам, дворам и районам, благодаря видеокамере и возможности подключать к сессии других людей с целью консультации – своих родственников, друзей, риелторов или специалистов по ипотеке».
Отберут ли хлеб у риелторов современные интернет-инструменты?
Светлана Донская, специалист по недвижимости АН «Этажи»
«Я работаю на рынке недвижимости пять лет, и последние два года постоянно слышу, что риелтор – это умирающая профессия. Однако с каждым годом услуга профессионального сопровождения сделок становится только популярнее. Мало того, сами риелторы весьма активно развивают рынок недвижимости, упрощая механизмы выбора и покупки жилья. Простой пример: на фоне пандемии у риелторов появились новые инструменты — онлайн-ипотека, онлайн-показы и даже онлайн-задатки. Многие именно такое бурное развитие различного рода сервисов и считают причиной того, что риелторы скоро станут не нужны рынку.
Весомая причина, но актуальна ли они? Вот, например, открытие МФЦ (единого центра документов) предполагает, что клиенты смогут заказать и собрать необходимый пакет документов в одном месте. Но практика показывает: нет, не могут. Информация настолько быстро меняется, что сотрудники не всегда успевают сориентироваться в новой ситуации и корректно сориентировать обратившихся клиентов.
Или работа с базой Росреестра. Предполагается, что узнать всю необходимую информацию по объекту, заказать все справки можно в электронном виде быстро и без затрат. Однако, по факту, процентов двадцать обращающихся ко мне людей даже не умеют пользоваться интернетом. Более того, не все понимают: на что конкретно нужно обратить внимание в полученных документах, чтобы не попасться на удочку мошенникам, да и элементарно — просто не знают, какие документы обязательно надо запросить.
Если анализировать серверы, позволяющие самостоятельно выбрать себе недвижимость, выставленную на продажу, то мой вердикт — это тоже не работает. Ввиду отсутствия времени, сложных поисковиков, множества неактуальных объектов.
Но главное, с развитием рынка и мы не стоим на месте, осваивая новые сферы. Если раньше большая часть работы риелтора сводилась к поиску нужного объекта, то теперь мы помогаем оформить и получить ипотеку со скидкой, найти самое выгодное предложение по страхованию, позаботимся о переезде и даже решим вопрос с налоговым вычетом».
Что должен уметь риелтор будущего?
В этой профессии невозможно себе представить человека, не обладающего коммуникабельностью, личным обаянием и способностью убеждать.
Дмитрий Моисеев, основатель и директор агентства «Moiseev&Partners»
«В мире цифры, когда продавец и покупатель могут легко найти друг друга, «сводничество» не в тренде. Современный риелтор в первую очередь маркетолог и пиарщик. Я считаю, что настало время экспертов, умеющих мыслить нестандартно, умеющих заботиться о клиенте. Я убежден, что невозможно продавцу обещать максимально дорого продать, а покупателю дешево купить, если речь идёт об одном и том же объекте. Есть риелторы-функционеры, это те, кто выполняет только определенные функции, а есть риелторы-доверенные лица, которые направляют своё внимание на клиента и его проблему. Они максимально избавляют покупателя или продавца от стресса. Услуги этих экспертов стоят дорого, и они всегда востребованы.
Риелтору будущего нужно учиться:
— видеть в клиенте человека, а не мешок с деньгами;
— на встрече говорить не о себе, а проблеме клиента и уметь ее решать;
— знать и применять разные стратегии продажи;
— развивать нестандартное мышление;
— развивать личный бренд. Быть активным в соцсетях и получать рекомендации;
— заботиться о своей репутации;
— осознать, что клиенты — это не шаблон и адаптироваться под задачу;
— знать цену своим навыкам и уверенно заявлять об этом;
— уметь отказывать в услуге;
— искать новые пути решений;
— защищать интересы одной стороны.
Сергей Иваков, основатель и директор «Центра недвижимости С. Ивакова»
«На разных тематических площадках находится очень много информации и «мусора» в том числе. Пока человек изучает варианты и отфильтровывает ненужное, уходит много времени. Мы же помогаем, прежде всего, сэкономить время (так как владеем самой актуальной информацией) и, конечно, найти желаемый объект по низкой цене.
А еще мы максимально снижаем риск «нарваться на мошенников». Это, кстати, основной страх клиентов, решившихся на самостоятельную покупку недвижимости. Особенно в настоящее время, особенно при использовании онлайн-технологий.
Сколько случаев известно, когда клиент отправляет задаток продавцу за понравившийся вариант, а в результате остается без денег и без недвижимости. Приобретение жилья через агентства намного безопаснее, потому как мы работаем только с проверенными продавцами.
Профессия риелтора однозначно будет жить. И наиболее успешными станут те ее представители, которые лучше других приспособятся к новым реалиям. Те, кто осваивает и использует новые возможности уже сейчас. Информационные технологии – это, прежде всего, инструмент повышения качества сервиса, и те риелторы, которые овладеют ими, получат дополнительное конкурентное преимущество. А те, кто расклеивают листовки по столбам, скоро уйдут с рынка».