Источник: ЦИАН
В свете недавнего обсуждения вопроса, решил написать статью, которая, как мне кажется будет полезна владельцам квартир, которые планируют обратиться к специалисту по недвижимости за риэлторской услугой. Подобные вопросы я сам лично слышу и читаю не впервые. Судя по высказываниям коллег — их тоже об этом спрашивают. Сразу скажу, что данная статья является плодом коллективного творчества и обсуждения с коллегами, присутствующими на форуме, за что им огромное спасибо! Некоторые их высказывания были мной переработаны и немного сокращены, но суть осталась.
Некоторые продавцы недвижимости, обращаясь за помощью к риэлтору и спрашивая о стоимости услуги, интересуются в подробностях, что конкретно и пошагово будет делать риэлтор для продажи квартиры. Очередной вопрос, на который дам ответ сегодня: «Здравствуйте. Почему, когда описываешь большинству риэлторов свой объект, который надо продать, риэлтор озвучивает комиссию, за которую он готов работать, но при этом он не готов, в большинстве случаев, конкретно расписать всё то, что он за эти деньги будет делать?
Почему бы не описать подробно: я сниму ваш объект нормально, размещу продающие объявления там и там, буду проводить показы объекта, составлю авансовый договор, ну и так далее. Неужели люди готовы выкладывать солидные деньги, опираясь исключительно на дутый факт, что человек занимается недвижимостью много лет? Причём не готовы расписывать свои действия не новички, а именно профессионалы, к которым обращаешься по рекомендациям». Вот такой крик души у человека. Сначала я напишу ответ, который я дал на этот вопрос:
«Здравствуйте. Думается мне, что цены, которые Вам называли, находятся за пределами Вашего психологического порога, и как бы Вам ни расписывали объём работы — это не поможет. И все эти расспросы — просто повод отказаться. За те деньги, которые называет риэлтор, он продаст Вам объект и Вы получите за него рыночную стоимость. То есть, Вы получите результат. Вы платите за результат, а не за процесс. Нет результата — нет оплаты. Зачем риэлтору нужно рассказывать Вам процедуру?». Теперь немного порассуждаю о том, почему я так ответил:
Мы все регулярно приобретаем различные товары и услуги. Начиная от покупки хлеба и похода в парикмахерскую и заканчивая покупкой дорогостоящего автомобиля и его обслуживанием. Спрашивает ли кто-нибудь из нас о том, каким образом был испечён хлеб? Спрашиваем ли мы у парикмахера о том, под каким углом он будет держать ножницы и машинку для стрижки? Задаём ли мы вопросы дилеру о полном цикле производства автомобиля или телевизора? Интересуемся ли у автослесаря процессом замены тормозных колодок и масляного фильтра? Нет.
Ничего из этого нас не интересует. Более того, мы даже не спрашиваем о том, как будет происходит процесс лечения зуба, или удаления аппендицита. А это ведь очень важные этапы жизни человека. Хлебом можно отравиться, автомобиль может сломаться, автослесарь может намудрить с заменой колодок и произойдёт ДТП, доктор может забыть пинцет внутри у пациента (бывает…). И даже стрижка не так безопасна, как нам кажется. Ведь неумелый парикмахер может запросто травмировать посетителя бритвой или ножницами.
И людям не важно, сколько по времени выпекается хлеб, производится автомобиль, или парикмахер манипулирует ножницами и бритвой. Цена от скорости процесса не зависит. Есть итоговая цена продукта или услуги. Теперь давайте представим, какая будет реакция у людей, которые предоставляют нам вышеописанные услуги, если всё-таки их об этом спросить! Предположу, что в ответ можно получить как минимум недоумение! Ну а как максимум – указующий вектор в известном направлении! И это все понимают! Поэтому и не спрашивают!
И только риэлторская услуга находится под пристальным вниманием потенциальных клиентов. Всё это происходит потому, что её стоимость кажется некоторым клиентам неоправданной. Людям кажется, что риэлтор, особо не напрягаясь, получает (слово-то какое!) слишком много и у клиента в голове огромный знак вопроса! За что? При этом у людей есть поверхностное понимание того, что будет происходить. Им видится целый процесс! И этот процесс должен состоять из нескольких серьёзных мероприятий и длиться не один месяц!
И в этом есть доля правды, но… Мне интересно, как продавец отреагирует, если риэлтор распишет все этапы работы, все обычные и эксклюзивные рекламные площадки, куда даст рекламу. Расскажет, как будет по несколько раз в день принимать звонки, ездить на показы, вести переговоры… Но потом продаст его квартиру по желаемой и вполне рыночной цене с первого показа, не успев дать рекламу никуда, кроме одного-двух специализированных интернет-ресурсов. А возможно, даже не успев и вовсе её дать хоть куда-нибудь!
Может он просто позвонит коллеге и продаст Ваш объект его клиенту, который как раз ищет что-то подобное. Как риэлтору быть в этом случае? Сказать что он сделает 1 звонок и он будет стоить 100 000 -200 000 рублей комиссионных? Если риэлтор будет так говорить клиенту – сколько клиентов захотят с ним работать? Поэтому сначала обсуждается принципиальный вопрос – готов или не готов. Если готов — то выплата комиссии идёт за РЕЗУЛЬТАТ, а не за список действий. А список, как показывает практика, может быть из многих пунктов, а может и из одного.
Разве важно, сколько по времени мастер потратит на стрижку – 10 минут, или полчаса? Нет. Ценник один! Разве важно, за сколько по времени поменяют колодки на автомобиле? То есть, если меня быстро постригут, то я должен дать мастеру меньше? Наверно нужно сказать ему, что он не отработал те деньги, которые запросил изначально в качестве оплаты за стрижку, ведь не бегал, не суетился особо. Пару раз взмахнул ножницами – и всё! Мерседес собирают за несколько часов, а стоит 5-10 миллионов! А Айфон за сколько? И нет вопросов – за что!
Быстрый результат должен оплачиваться даже дороже, чем длительная продажа с беготнёй и нервотрёпкой клиента. Вы хотите, чтобы стоматолог Вам быстро зуб удалил или попроцессил минут сорок? А ведь если риэлтор проделает всю перечисленную по пунктам работу, но квартиру не продаст, то клиент ему не заплатит. В начале сотрудничества клиенты задают вопрос о том, будут ли что-то должны при отсутствии результата. Не будет хороший специалист расписывать клиенту этапы потому, что работает на результат и сложно предугадать, как пойдет эта работа.