Источник: Александр Мальцев
Я часто на встречах с коллегами-риэлторами слышу штампованную фразу: «Мы действуем исключительно в интересах своих клиентов!»
Считаю эту фразу наигранной как минимум, хотя, конечно, доля истины в некоторых случаях в ней есть.
Давайте начну с того, что у любого риэлтора есть личный интерес. И это абсолютно нормально, потому что иначе это либо лицемерие, либо благотворительность. Таким ораторам, которые заявляют, что действуют исключительно в интересах клиента, я обычно предлагаю оказать услугу бесплатно, тогда сразу куда-то улетучивается эта исключительность интересов клиента и появляется также собственный интерес.
Если тупо поделить риэлторов на несколько категорий (по степени отстаивания интересов клиента), то можно констатировать, что они (риэлторы) бывают такими:
— Откровенные жулики. Это те, кто вообще интересуется только деньгами и готов ради этого на все. Такие берут скрытые комиссии, их отношения с клиентами непрозрачны, они всегда готовы взять больше денег, готовы ради денег предать интересы клиента и получить то, что не заработали. К счастью таких становится все меньше, хотя раньше такими были целые агентства. Возможно поэтому риэлторов многие и ненавидят (хотя многие клиенты даже ничего не знали о том, что из их кровных денег некоторая часть перекочевала в карманы их любимых риэлторов тайным образом).
— Тихушники. Это те агенты, которые либо не могут объяснить клиенту своей ценности, либо просто уже устали это делать на протяжении многих лет своей деятельности. Тихушники соглашаются работать без особых требований, за средние деньги. Тихушники бывают идейными и за эти небольшие деньги делают свою работу как могут, а бывают безыдейными — им проще либо взять где-то бонусом недостающие за услугу деньги (тогда они смещаются ближе к категории жуликов, но не откровенных, а застенчивых воришек) или просто не очень сильно напрягаться при представлении интересов клиента. Такие безыдейные не особенно умеют вести переговоры поэтому и соглашаются на низкие суммы комиссионных, но и интересы клиента отстаивают слабенько. Если у них будет покупатель, который предложит больше денег за продаваемую квартиру, но при этом этот процесс будет для них более энергозатратен, они выберут того, кто дает меньше, но с кем сделка пройдет проще.
— Акулы профессии. Это те, кто работает за высокое вознаграждение, но при этом говорит об этом честно, отрабатывает все деньги по полной программе, отстаивает интересы клиента как свои собственные и делает все, что возможно для того, чтобы клиент остался доволен. Они никогда не согласятся ни на какие откаты и скрытые комиссии, всегда будут открыты с клиентом и сделают все на высочайшем уровне. Их отличие от идейных тихушников именно в том, что они оказывают сервис более высокого качества и, как правило, более успешны, коммуникабельны и презентабельны.
Именно профессионалы (плюс идейные тихушники) не только заявляют, но и реально действуют в интересах клиента. Хотя свой интерес у них тоже, несомненно, имеется. В этом случае происходит как бы симбиоз, объединение интересов клиента и агента. Они становятся одним целым, одной стороной сделки, объединяют усилия для достижения совместного результата.
Клиенты не всегда выбирают профессионалов (потому что наслушались историй про жуликов). Профессионалы же бывают принципиальные — работающие только согласно своих принципов — и непринципиальные (когда их не выбирают, они становятся тихушниками).
В процентном соотношении на рынке Москвы сейчас больше всего безыдейных тихушников. Жуликов становится значительно меньше (времена уже не те). Идейные тихушники просто не все выживают в силу низкого уровня жизни, профессионалов не больше 15-20% по моим ощущениям.
Тут вспоминается выбор Кисы Воробьянинова при торгах с Остапом Бендером. Киса выбрал Остапа именно по причине его (Остапа) напористости и здоровой наглости. Вот такого компаньона наверняка многие хотели бы видеть на своей стороне…
Сколько процентов брал Остап, помните? А сколько берет риэлтор?
Почувствуйте, как говорится, разницу.