Источник: ЦИАН
В некоторых случаях риелторы, даже самые профессиональные, вынуждены нанимать себе в подмогу кого-то из коллег. Вы думаете, это ситуация из разряда «сапожник без сапог»? Как бы не так!
Врачи ходят к врачам, учителя нанимают своим детям репетиторов, а риелторы время от времени обращаются к коллегам для помощи в собственной сделке. Подобные истории некоторым кажутся странными, но тем не менее происходят сплошь и рядом. Циан.Журнал узнал, при каких обстоятельствах возникает такое сотрудничество и какие у него особенности.
Риелтор Ирина Горбачева объяснила, что причин для найма риелтора риелтором хватает:
— нет времени (предположим, из-за загруженности на собственной работе);
— недвижимость и риелтор (продавец или покупатель) находятся далеко друг от друга — в другом регионе или даже стране;
— желание оценить объект покупки незамыленным взглядом: обычно риелторы знают рынок настолько хорошо, что в некоторых случаях возникает риск пропустить отличный вариант — просто потому, что ранее он многократно не подходил другим покупателям;
— незнание рынка: например, риелтор специализируется на новостройках или коммерческой недвижимости, а ему надо купить дачу.
«Ничего странного и тем более зазорного в том, что риелтор нанимает риелтора, нет: любые процедуры с недвижимостью отнимают огромное количество времени и внимания, поэтому в ряде случаев действительно проще нанять для собственной задачи эксперта со стороны», — подчеркивает собеседница Циан.Журнала.
«Наймите себе риелтора, вам же проще будет»
Но есть на рынке риелторы, которым делегирование коллегам собственной сделки с недвижимостью кажется странным. Среди них — риелтор-практик Евгений Коноплев. Впрочем, по его воспоминаниям, бывали в работе случаи, когда контрагентом-продавцом выступал риелтор, весьма непрофессионально продающий собственную квартиру.
«И очень хотелось дать ему совет: “Наймите себе риелтора, вам же проще будет”. Потому что было очевидно: человеку нужна помощь со стороны для адекватного взгляда на ситуацию — цену, стратегию, ведение переговоров», — отмечает эксперт.
Одна из самых популярных шуток американских юристов: «Как зовут адвоката, который защищает сам себя? Его зовут глупец!» Это как раз о том, что изнутри ситуации трудно оценить ее профессионально и беспристрастно, считает Евгений.
«Мне кажется, эта логика не вполне применима для хорошего риелтора, который не зря ест свой хлеб. И лично я удивился бы, если бы продавцом-заказчиком риелторской услуги был профессиональный риелтор — человек, сам ежедневно ведущий переговоры и организующий сделки. Почему он не хочет сделать для себя ту работу, в которой он эксперт?» — недоумевает Евгений.
К тому же, наняв коллегу, риелтор скорее всего останется недовольным: придется постоянно сдерживать себя, чтобы не сказать, как делать правильно: в конце концов, опытному водителю неуютно в пассажирском кресле — дорога с этого ракурса выглядит не так, как он привык.
Поправить, подсказать, научить
В качестве примера можно привести историю руководителя офиса «Миэль» «Новогиреево» Валерии Куликовой. Недавно она покупала себе квартиру в новостройке с привлечением ипотеки.
«Полагала, у меня достаточно опыта и самодисциплины, чтобы справиться с этой задачей. Но развитие событий натолкнуло на мысль, что было бы неплохо поручить сопровождение моей сделки другому агенту», — признает Валерия Куликова.
Сначала застройщик, никуда не торопясь, целых два месяца готовил документы. Валерия этого даже не заметила: тогда у нее самой был завал на работе. Когда бумаги, наконец, были готовы, предстояло выполнить массу дел: найти страховую компанию, купить страховку, связать менеджера банка с менеджером компании-застройщика и записаться на сделку.
Но Валерия все время откладывала эти задачи на потом — постоянно находились более важные дела. И только когда осталась неделя до отпуска и нависла реальная угроза, что Валерии просто снимут бронь или квартира подорожает, собеседница Циан.Журнала взяла себя в руки и решила все вопросы за один воскресный день.
«Уже было не до сравнительного анализа: нашла первую попавшуюся страховую компанию, заключила договор и сразу вышла на сделку. Если бы меня кто-то сопровождал при этой покупке, всё однозначно получилось бы быстрее и выгоднее».
Валерия Куликова,
руководитель офиса «Миэль» «Новогиреево»
Правда, соглашается Валерия, в ситуации, когда агент привлек агента, может возникнуть искушение поправить, подсказать, научить.
Не учи ученого
С ситуацией «поправить, подсказать, научить» знакома Елена Толстикова, руководитель «Агентства ФЛЭТ». Однажды она продавала квартиру от собственницы, которая и сама была риелтором. Опыт, говорит Елена, был удачным: «В первую очередь благодаря адекватности самого человека. Но большую роль сыграло еще и то, что моя клиентка Татьяна на момент продажи ее квартиры была риелтором начинающим — она относилась ко мне с доверием, прислушивалась к советам. В итоге дружим и общаемся до сих пор».
А риелтор Ольга Цанова как-то продавала подмосковную квартиру клиента-риелтора, который сам на тот момент жил в Болгарии. По ее словам, сделка прошла замечательно: они с клиентом понимали друг друга с полуслова. Отдельно Ольга отмечает, что ее клиент не боялся предоставить всю информацию и документы, выписать доверенность на сбор документов и подписание предварительных договоров, а также легко оставил ключи от своей квартиры: по собственному опыту он знал, что все это нормальная практика. А еще клиент сразу согласился на озвученную комиссию — уж он-то знает, что риелтора выбирают не по размеру гонорара, а по уровню умений и компетентности.
Агент Ольга Кудлай — эксперт вторичного рынка, к ней часто обращаются коллеги, проводящие сделки в других сферах — с новостройками, в элитном секторе или с коммерческими площадями. «Получается очень спокойное сотрудничество: клиенты-риелторы не вмешиваются в работу, полностью доверяя мне процесс».
Совсем недавно Ольгу нанял ее знакомый эксперт в зарубежной недвижимости. Он знал, что она занимается вторичным рынком Москвы и Подмосковья, и попросил ее взять на себя звонки, переговоры, авансирование и подготовку документов. Кроме того, он делегировал Ольге организацию и проведение самой сделки — просто это была та часть рынка, которой он не занимается: продавалась квартира в престижном поселке на Новой Риге.
«В итоге мы продали квартиру по максимально высокой цене, за свободные деньги и очень приятным покупателям. Такие сделки вдохновляют! Клиент был идеальный: полное доверие ко мне и к моей работе. Ведь если человек тебе не доверяет, смысла работать с ним нет».
Для себя, любимого
Елена Толстикова сейчас покупает квартиру для себя. Уже было несколько просмотров, в ходе которых Елена старалась не афишировать свою профессию и вести себя идеально: будучи экспертом, собеседница Циан.Журнала прекрасно понимает, что риелтор продавца отдаст предпочтение доброжелательному и покладистому покупателю.
По словам Елены, наблюдать работу риелторов с другой стороны очень интересно: «Увидела в чужой работе и плюсы, и минусы. Но как только дело дойдет до серьезных переговоров, я собираюсь устраниться и поручить их своей коллеге, то есть нанять себе риелтора. К тому же несколько лет назад я уже проходила по этому пути — продавала свою квартиру и нанимала риелтора для проведения сделки».
Наверное, объясняет глава «Агентства ФЛЭТ», для кого-то это выглядит странно, но одно дело — работа, а другое — личная заинтересованность. Будучи клиентом (продавцом или покупателем), Елена воспринимает всю сделку под другим углом — эмоциональным, а значит, субъективным.
«И чтобы получать желаемое и оставаться ду́шкой для риелтора второй стороны сделки, лучше иметь “буфер” в виде человека, который возьмет на себя негативные реакции, часто возникающие в переговорах. Я не присутствовала на показах своей квартиры — не хотела слышать в ее адрес критических замечаний и понимала, что могу разозлиться и отказать в продаже человеку, который мне не понравился. То есть принять эмоциональное, а не рациональное решение. В итоге я оставляла ключи риелтору».
В заключение Елена добавляет, что, по ее мнению, одна из значимых компетенций риелтора — именно сглаживание назревающего конфликта и умение переводить требования в просьбы.
Хотели бы поинтересоваться мнением профессионалов рынка недвижимости: стоит ли считать риелтора, нанимающего для себя кого-то из коллег, сапожником без сапог?