Источник: Kirill Kashin
В России по разным оценкам от 15 до 25 тысяч агентств недвижимости. Подавляющее большинство из них (более 95%) — это слабо-рентабельный или убыточный микро-бизнес. Вы уверены, что нашей стране нужно ещё одно?
Агентства открывают два типа людей. Первый — опытные агенты и их руководители, которые хотят развития и роста доходов. Второй — бывшие топ-менеджеры или микро-предприниматели, которые смотрят на эту индустрию как на легко доступную поляну, куда можно войти без больших инвестиций и занять свою долю рынка.
Оба типа правы — этот бизнес, и правда, может дать рост и развитие, а также в нем минимальные барьеры для входа — инвестиций нужно минимум (по сравнению с большинством других бизнесов) и не нужно специальных лицензий или разрешений, деятельность вообще не регулируется ничем кроме Гражданского Кодекса.
В чем все ошибаются — в том, что это будет легко. Разберём почему, и как на самом деле.
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ
Агент — Владелец АН
Успешный агент со стажем уверен, что хозяин его агентства забирает все сливки. Что «тиграм не докладывают мяса», и что «кругом враги», которые забирают у него большую порцию комиссионного дохода от сделок и жируют за его счёт. И что если он откроет свою компанию, то «всё оставит себе» и будет жить в шоколаде. А его будущие агенты будут пахать уже на него, пока он отдыхает на даче или на Лазурном Берегу.
В реальности собственник агентства зарабатывает в лучшем случае 15-20% от выручки (это круто построенные бизнесы, которых менее 5% от всех компаний на рынке), а все остальные имеют рентабельность в среднем 4% от оборота (недавнее исследование в РГР) или вовсе убыточны.
Чтобы управлять бизнесом, компетенции в проведении сделок нужны в последнюю очередь (хотя и нужны, об этом ниже). А нужны управленческие и предпринимательские компетенции и качества, а также готовность инвестировать, нести риски бизнеса и отвечать за всё и всех.
Чаще всего управленческий потолок НЕ УПРАВЛЕНЦА, которым является агент, это 5-6 человек и микро-офис. При таком масштабе бизнеса, даже если все ваши агенты весьма продуктивны, постоянные издержки будут слишком высокими, чтобы иметь нормальную рентабельность, и вашей маржи (в данном бизнесе это та часть выручки, которая останется после выплаты доли агентов) впритык хватит на оплату постоянных расходов (содержание офиса, административный персонал, маркетинг, ИТ, налоги и т.п.), а чтобы что-то класть себе в карман, придётся продолжать делать сделки самому.
В таком случае доход собственника все равно зависит от его собственных сделок, а его бизнес не генерирует достаточного дохода, чтобы жить и развиваться. Продать такой бизнес тоже нельзя — он стоит ровно ноль рублей. Даже «оставить детям» вряд ли получится, если они не пошли по вашим агентским стопам. Да и нафиг он им нужен, этот «чемодан без ручки» — нести неудобно, а выкинуть жалко.
Ещё не забываем, что придётся инвестировать, закрывать локальные кассовые разрывы и убытки, нести юридические риски и отвечать за других людей и чужие деньги.
ЧАСТЬ ВТОРАЯ
РОП — Владелец АН
Многие агентства открыты успешными (или не очень) РОПами (Руководителями Отдела Продаж) больших агентств. Они уходят и уводят свои команды, чтобы работать не «на дядю», а на себя. Бедняги…
Обычно РОП получает 5-10% от выручки своего отдела. Получает в любом случае — маленькая выручка или большая. Денег не вкладывает, административными вопросами не занимается, убытки не компенсирует, риски не несёт. Управляет своими агентами как умеет и «в ус не дует».
Чтобы владельцу получить такую же рентабельность и вернуть вложения, даже имея команду, нужно инвестировать деньги, открыть офис и пахать 1,5-2 года, решая кучу других задач, параллельно управляя агентами.
И если РОП, управляя свои отделом, не заработал себе на достойную жизнь, то в своём агенстве будет только хуже — задач больше, времени меньше, риски и расходы. А ещё велика вероятность потерять часть или даже всю свою команду, а привлекать и обучать новых людей РОПы обычно не умеют.
В итоге имеем очередной офис из 5-6 человек и свои сделки. Чтобы хоть что-то зарабатывать, такой «директор» вместо роста вынужден снова становиться агентом «на пол ставки».
ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ
Пришельцы
Пришельцы — это новые люди на рынке. Они прекрасны своей наивностью (сам таким был) и горящими глазами. Со стороны бизнес агентства недвижимости выглядит очень простым — снял офис, купил столы-стулья и компьютеры, набрал агентов без оклада, и «пущай делают сделки».
Есть люди с компетенциями в маркетинге и продажах — запилю крутой лэндинг, налью трафик и будут лиды, что ещё надо?! Они вполне успешно торговали Уггами через интернет и решили торговать квартирами — квартиры же дороже, прибыль больше.
Есть люди с компетенциями управления людьми в больших корпорациях — рулил подразделением в банке на 800 человек, что я, с агентством не слажу?! Совещания проводить умею, финансы знаю, людей набирал и увольнял, приносил прибыль и получал бонусы. Справлюсь!
Есть инвесторы. Куплю франшизу, найму директора, и вперёд! Деньги есть, рынок большой, вон их сколько, этих агентств. А агенты «все дебилы», наберём нормальных людей и построим всё круто как в моих кофейнях и авто-суши. Везде работает, и тут полетит!
Есть ещё много всяких разных пришельцев, но всех их ждёт боль и печаль — оказывается, этот бизнес не так прост и требует совсем других подходов. И продажа недвижимости как бизнес совсем не так проста, как казалось, когда продавал свою квартиру пару раз.
Здесь нужно знать работу агента от и до, быть в бизнесе каждый день и управлять через лидерство, а не администрирование. Людей набрать тяжело, а из набранных 90% уйдёт. Нужно учить, лечить и заряжать каждый день. Воздействовать на сотрудников не страхом потерять оклад, а своим примером и вдохновением. И постоянно иметь риск того, что агенты «встанут и уйдут», и придётся начинать заново.
А ещё агенты могут «левачить» (проводить сделки мимо компании), конкуренты ведут себя как им вздумается (никакого регулирования), на твою выручку влияют изменения ипотечных ставок, поведение застройщиков, падение доходов населения, глюки Росреестра. В кофейнях и парикмахерских всё гораздо проще и понятнее.
В добавок тебя все не любят, клиенты норовят кинуть, друзья хотят «без комиссии», налоговая не понимает твой бизнес, и вообще ты теперь не модный — пилить ИТ-стартап в коворкинге гораздо прикольнее для окружающих.
НЕ ВСЁ ТАК ПЛОХО
Именно из-за всех вышеперечисленных факторов, этот бизнес и интересен. Мало где можно зарабатывать 1000% годовых на вложенный капитал. Мало где можно вырасти в 10 раз за пару лет без инвестиций. Мало где рынок настолько большой, что можно не обращать внимания на конкуренцию. Да и слабая она, эта конкуренция — выше написано, почему.
У некоторых получается, причём из всех категорий. Это сочетание таланта, работоспособности и везения. Просто это не для всех.
СОВЕТЫ
Задайте себе вопрос — что я больше люблю: работать с клиентами и делать сделки? Работать с людьми — учить, лечить, мочить? Работать с бизнесом — запускать, чинить, улучшать процессы?
Если вы любите сделки — не открывайте агенство, продавайте недвижимость! А для увеличения дохода займитесь спекуляциями на рынке — покупайте выгодные варианты и продавайте дороже. У вас для этого есть всё — информация, навыки и время. Можете за 10-15 лет сколотить вполне сносный капитал.
Если вы любите людей — работайте РОПом! Увеличивайте отдел, повышайте эффективность, накопите денег и предложите собственнику продать вам долю или открыть новый офис вместе. Если предложите деньги, мало кто откажется! А если откажется — найдите такого хозяина, который согласится стать вашим партнером. Занимайтесь СВОИМ делом и зарабатывайте вместе.
Если вы любите бизнес — вам во владельцы. Но сначала подготовьтесь! Если у вас нет опыта в недвижимости — идите работать агентом. Закройте несколько сделок, разберитесь во всех механизмах, поймите как управлять агентами и добиваться от них результата. Если нет опыта управления — идите учиться, а потом найдите место для практики. Учитесь на чужом бизнесе — даже если вы потеряете год или два, потом поймёте, что это не потеря, а вложение — вкладывать ведь нужно не только деньги, но и время! И учиться лучше тогда, когда аренду платит кто-то другой.
Желаю вам заниматься тем, что приносит удовольствие и деньги. И это не всегда владение и управление собственным агенством недвижимости.