Источник: Елена Ши
Некоторые подрядчики рекомендуют застройщикам скрывать цены на квартиры на сайте.
Дескать, если людей заинтересует, они свяжутся, будет больше лидов.
Что ж, некоторый смысл это имеет.
Давайте разберемся, что реально происходит, какие есть плюсы и минусы и для кого.
Есть две гипотезы, две противоборствующие позиции:
1. Так будет звонить больше людей, причем тех, которые заинтересованы в покупке квартиры, горячих лидов. А если отдел продаж не может продать — то они непрофессионалы.
2. Так будут отсечены те, кто реально заинтересованы, потому что не увидят базовой информации, зато будут звонить зеваки, часть из которых все равно отвалится. Это накрутка и не более.
Мы вообще не сторонники этого метода, но эксперименты проводили десяток раз точно.
Выборка у нас, может быть, не самая достоверная, но некоторые выводы сделать можно.
Что мы делали
1. Отключили цены на сайте вообще
2. Отключили цены в разделе квартир, оставив только общую цену
3. Не отключали цены и ввели другие способы стимуляции, в частности, нашу собственную разработку — карусель акций.
4. Отключили цены и ввели и ввели другие способы стимуляции, в частности, нашу собственную разработку — карусель акций.
Итак, что получилось:
Цифры усреднены по нескольким проектам.
Ранее у нас на 100 лидов было 70-80 целевых, половина осмысленно и заинтересованно говорила с ОП, 20 приходили на просмотр, 3 покупали квартиру.
1. Полное отключение:
Показатели выросли до 130-220 лидов. Целевых было 90-150, то есть это соотношение не изменилось.Из них треть так или иначе проявляла раздражение насчет скрытых цен, узнавала их и далее разговор вести не желала. Менее половины осмысленно и заинтересованно говорила с ОП, а вот до показа доходили лишь 16-20, продажи держались на уровне 1,5-3 продаж.
Исключение составил один проект, где лиды выросли в 2,5 раза, а продажи — на 55%
2. Отключение с фиксацией минимальной цены:
Результат почти такой же, только рост лидов меньше.
3. Не отключали цены и ввели другие способы стимуляции, в частности, нашу собственную разработку — карусель акций.
Лиды выросли очень плавающе — от 115 до 200 лидов. Соотношение целевых и нецелевых не поменялось, показы выросли от 15% до 100%, продажи на 15-70%
На одном из проектов показы выросли в 3 раза, а продажи почти в 2, но это, скорее, результат акций, а не технологии.
4. Отключили цены и ввели и ввели другие способы стимуляции, в частности, нашу собственную разработку — карусель акций.
Лиды выросли до 200 и более. Соотношение целевых и нецелевых сохранилось, соотношение в показы и продажи выросла на 15-30%
А раздражение и злость людей выросли раз в 5 по словам отдела продаж.
Выводы:
1. Метод имеет право на жизнь. В некоторых случаях очень эффективен.
2. В большинстве случаев действительно отсекаются люди, которым неохота разгадывать ваши ребусы. Далеко не во всех случаях это компенсируется большим количеством лидов. На непосредственно продажи чаще не влияет или влияет негативно.
3. Отдел продаж принимает на себя удар, многие люди настроены негативно. Нередки истории, когда люди уходили искать цены на Авито или Циан, ушли к конкурентам, потому что посчитали, что квартиры стоят дороже, менеджеру не удалось наладить диалог, потому что человек был раздражен и т.д.
4. Другие методы стимуляции спроса эффективнее. Мы используем карусель акций.
Негатива меньше (хотя, есть), продаж больше.
В общем, стоит попробовать. Может, именно ваши проекты в определенный период с этим методом покажут пик эффективности.
Ну и, как положено, спекуляции:
1. Многие агентства используют этот метод, чтоб накрутить лиды, гордо вывесить у себя на сайте кейс “рост лидов в 2,5 раза” и сказать, что в вашем отделе продаж сидят лентяи.
Нашли таких у себя? Выгоняйте.
2. Иногда этим прикрывают явные проблемы в информативности и конверсиях сайта.
В общем, следует отличать реальную эффективность от накруток и ни в коем случае не вестись на лже-кейсы, насторожиться, если ваш новый маркетолог или подрядчик начал работу со скрытия цен и пытается приписать результаты себе.
Если в очередном аудите или “комплексной стратегии” в обнаружите это предложение — присмотритесь к подрядчику повнимательнее, а особенно — к его кейсам.
В самом по себе предложении ничего плохого нет, плохо, если статистику пытаются накрутить и это коронный приемчик подрядчика.
Метод хотя бы один раз попробовать стоит, но с оговорками и пристальным наблюдением.
Если после этого метода отдел продаж жалуется на негатив от клиентов, а продажи не растут — отключайте смело.