Источник: Феликс Альберт недвижимость
Я каждый день сталкиваюсь с неумением клиентов вести переговоры по вопросам, в которых есть высокая вероятность нарваться на отказ. В целом это объяснимо, ведь в большинстве из нас страх отказа сидит с детства. Никому не нравится чувствовать себя лузером, неудачником, которому все время говорят «нет».
Как раз для таких клиентов, профессионалы в продажах недвижимости и придумали письменные предложения по цене, или по-умному — оферты или офферы, как говорят наши американские коллеги .
Письменное предложение по цене является главным переговорным инструментом профессионального торговца недвижимостью. Давайте разберем, чем же оно так полезно участникам рынка — покупателям, продавцам и их агентам.
Польза от оферты для Покупателя недвижимости
Во-первых, письменное предложение по цене заставляет покупателя найти аргументы обосновывающие то, что предложение скорее всего ниже запросов собственника, а так же дает возможность «подсластить пилюлю». Если аргументация справедливая, то есть вероятность, что собственник примет ее во внимание и сделает шаг навстречу.
Во-вторых, письменное предложение демонстрирует серьезность намерений, а от серьезного покупателя просто так не отмахиваются. Есть опасность зависнуть с объектом надолго.
В третьих, оферта является проверкой серьезности собственника. Если он говорит «я никуда не спешу», то возможно у него нет потребности продать, и такой объект стоит обходить стороной.
Польза от оферты для Продавца недвижимости
Главная польза для собственника, это возможность получить несколько письменных предложений устроить «гонку на повышение». Ведь если объект покупателю понравился, и у него вдруг нарисовался конкурент, то единственный способ выиграть эту конкуренцию, это прибавить некоторую сумму к своему предложению. В течение недели, цена дойдет до своего максимума в текущем рынке.
Так вот, самый действенный способ доказать наличие таких конкурентов — это письменная оферта. Любой мало-мальски опытный покупатель и его агент знают, что слова «у нас есть другие покупатели» являются неправдой в 80% случаев. А вот считать неправдой документальное подтверждение наличия такого покупателя намного тяжелее.
И в дополнение оферта является проверкой серьезности покупателей. Никто не будет делать серьезное предложение, если он не заинтересован в покупке.
Польза от оферты для Агента по недвижимости
Если агент работает в интересах собственника, то как правило предложение от покупателя ниже его запросов. Когда агент говорит предложение покупателя на словах, то это выглядит как будто агент сам делает это предложение и становится в глазах собственника на противоположную сторону баррикад.
Именно в этом кроется одна из причин, по которой агентов обвиняют в том, что они сбивают цену у своих клиентов и играют против них.
Письменное предложение по цене, перестает агента продавца делать соучастником покупателя.
При этом, появляется возможность собрать несколько оферт и сделать свое, встречное письменное предложение по цене.
Вот так, обмениваясь предложениями, обмениваясь аргументами и корректируя свои предложения покупатели и их продавцы приходят к необходимому для осуществления сделки, и удовлетворяющему все стороны компромиссу.
А вы что об этом думаете?