Источник: РБК-Недвижимость
Рассказываем, какие услуги оказывают брокеры элитной недвижимости и сколько они стоят
Главное отличие профессионального сопровождения сделок на рынке элитного жилья от массового сегмента заключается в том, что покупатель не платит за услуги брокера. Все услуги агентам оплачивает продавец. Это относится как к первичному, так и вторичному рынку, а также к аренде недвижимости. Обычно стоимость услуг элитных брокеров составляет 3–5% от бюджета сделки. Процент кажется невысоким, поскольку на рынке массового сегмента за аренду риелтор может попросить с нанимателя от 50% до 100%, но если учитывать сумму сделки на элитном рынке, услуги профессионального брокера обходятся недешево.
Ряд московских застройщиков платят комиссию агентствам недвижимости до 6%, те же гонорары приняты на рынке загородных домов и даже достигают 7%, так как найти покупателя сложнее, чем на городскую квартиру, говорит управляющий партнер международного брокерского агентства Savills в России Дмитрий Халин. Сегодня средний бюджет сделок на рынке элитных новостроек Москвы составляет 95 млн руб. За год он вырос на 22% и является рекордным за последние три года. Таким образом, в среднем агентство недвижимости и частный риелтор могут получить за сделку 3,8 млн руб. В премиальном сегменте ценник ниже, но это тоже внушительная сумма.
Если сравнивать комиссионные российских риелторов и зарубежных коллег, то на вторичном рынке они практически равноценны. По словам Дмитрия Халина, аналогичные ставки наблюдаются на рынке элитного жилья в Лондоне и в Великобритании в целом, а также во Франции, Австрии, Германии. В этих странах ставки составляют от 3% до 7%, а в США они даже выше.
Почему так дорого
Сегодня на рынке дорогого жилья предложений намного больше, чем продавцов. В первую очередь это касается вторичного рынка, но и на первичном сохраняются большое число новых проектов и высокая конкуренция. Именно поэтому требовать дополнительных расходов с редкого покупателя, который приносит чемоданы денег, давно не принято. В среднем на рынке элитных и премиальных новостроек в столице заключается около 1–1,5 тыс. сделок. На вторичном больше, но и объем предложения там выше в разы. При этом квартиры могут экспонироваться от одного до трех лет, отмечают риелторы.
Сегодня элитный рынок принадлежит покупателю. «Продать недвижимость, где сейчас все стоит, крайне тяжело. Даже тот поток покупателей, который проходит через агентство, не гарантирует быстрой продажи. Сейчас покупатели могут думать над покупкой дорогой недвижимости и год, и два — и только от мастерства брокера зависит продолжительность этого срока», — говорит директор департамента жилой недвижимости Penny Lane Realty Сергей Колосницын.
На протяжении всего периода продажи квартиры (на вторичном рынке от двух месяцев до трех лет) агент по недвижимости берет на себя обязательства по рекламе, куда входят не только внутренние ресурсы компании (интернет-сайт, рассылки по базам данных), но и внешние каналы — платные сайты с рекламными объявлениями, изготовление презентационных материалов, которые предоставляются или рассылаются клиентам и заинтересованным лицам, поясняет Халин. По его словам, помимо рекламы, в гонорар агентства непосредственно входит работа брокера, то есть время, которое он тратит на то, чтобы сделка состоялась, — показы квартир, проведение встреч с потенциальными интересантами.
«В среднем при работе с элитным объектом количество часов, которые агент тратит для достижения результата, может составлять от 100 до 500 на одну сделку. Все накладные расходы по сопровождению сделки риелторская компания, по сути, авансирует клиенту и ставит зависимость покрытия этих затрат исключительно от конечного результата. Если сделка не состоялась, покупатель ничего не платит, поскольку не получил услугу. Соответственно, риелторская компания не будет требовать компенсаций, возмещения расходов или какого-либо вознаграждения. То есть и время, и рекламные деньги компании — исключительно риски агентства», — поясняет Халин.
Привлечение покупателя зависит от маркетологов агентства и от тех ресурсов, которые оно тратит на рекламу. Такая работа потребует от собственника полной самоотдачи, времени и финансовых средств, а если приведет к продаже, то с соответственной потерей в деньгах, констатирует Колосницын. Риелторы также напоминают, что практически в каждой сделке требуется юрист, услуги которого стоят немало. Для качественной презентации нужны профессиональный фотограф и дизайнер. В некоторых агентствах есть и собственный транспортный отдел, который организует доставку брокеров на сделки, а при необходимости — и клиентов в квартиры, особенно если это не одна поездка за день.
Особенности сделок
Единственный способ сэкономить на услугах для продавца — самостоятельно найти покупателя и заключить сделку. Учитывая, что у клиентов в данном сегменте часто есть собственные юристы, сделать это не так сложно. При покупке новостройки комиссию платить не придется — риелтор получает вознаграждение от застройщика, говорит председатель совета директоров «Бест-Новострой» Ирина Доброхотова. Даже если сделка заключается на вторичном рынке, а сделку с покупателем ведет риелтор, клиенту также не придется платить: комиссией с брокером поделится агент продавца.
«Бывали случаи, когда клиенты сами находили знакомых покупателей, но все равно обращались к риелторам за сопровождением сделки, консультацией, оценкой и т. д. В этом случае комиссия будет в два раза ниже, может быть, около 1,5%», — добавляет Доброхотова. Если риелторское агентство или частный брокер не могут найти квартиру по запросу покупателя, он может обратиться к конкурентам. В случае если у коллег-конкурентов есть подходящий вариант, вознаграждение делится между брокерами из разных компаний 50% на 50%.
По словам брокеров, комиссия с покупателя берется крайне редко. «Это происходит только в том случае, если на рынке у партнеров нет квартиры под индивидуальный запрос покупателя и риелторам приходится искать объекты через конкурентов, заниматься prime search по индивидуальным запросам. Но сегодня это уже исключение из правил», — уточняет директор департамента продаж городской недвижимости Savills в России Кристина Томилина.