Источник: Magenta.today
Сегодня на рынке недвижимости нет как таковой системы обучения, и новичок, который приходит в отрасль, вынужден развиваться самостоятельно. Безусловно, есть компании, которые обучают своих сотрудников, но чаще всего эти программы построены под нужды бизнеса, и, для того чтобы расти, новому сотруднику самостоятельно приходится выстраивать свою траекторию обучения, учиться на своем опыте и на своих ошибках. У «Нмаркет.ПРО» много партнеров, мы анализируем и наблюдаем, как меняется их уровень и растут результаты. Приведу несколько основных этапов развития профессионалов на рынке новостроек, которые необходимо пройти:
1. Осознание интереса к сфере новостроек — именно на первом этапе формируются мотивация развиваться на этом рынке, понимание, сколько я хочу продавать новостроек через какое-то время, строятся личные планы и осознание того, что мне надо сделать, чтобы к этому прийти, какие необходимо получить знания.
2. Изучение рынка — у рынка новостроек свои правила. В сделке задействовано множество участников: застройщики, партнеры (такие, как «Нмаркет.ПРО»), агент и клиент. У каждого есть зона ответственности. Изучая рынок, риелтор формирует понимание, «за что я отвечаю в сделке», «что ожидает от меня каждый из участников рынка», «по каким правилам работает рынок».
3. Знание основ и техник продаж — структура продажи, как работать с клиентом, коммуникация с клиентом. Это базовые знания, которые позволяют агенту эффективно взаимодействовать с клиентом и выстраивать процесс продажи, вести за собой.
4. Знание продукта — застройщики и ЖК, мой основной портфель, какие продукты я буду знать на 100%, в чем я эксперт.
5. Владение инструментами работы с клиентами — с помощью чего я буду продавать, какие инструменты я знаю и использую на 100%. Сегодня есть множество технологичных решений, которые позволяют экономить время агенту и, не затрачивая много усилий, выглядеть в глазах клиента профессионалом.
6. Определение своей целевой аудитории (ЦА) — кто эти люди, которые чаще всего покупают с моей помощью квартиры, каким должен быть я, чтобы они приходили ко мне все чаще. На этом этапе происходит понимание, «какой из клиентов мой».
7. Понимание постпродажного периода — работа с клиентской базой, как возвращать этих людей снова и получать от них рекомендации, а значит, новых клиентов.
8. Выделение новых сегментов рынка и новой ЦА — масштабирование своих навыков на другие сегменты рынка (бизнес, коммерция, региональные продажи и т. д.).
9. Прокачка личных характеристик и ценностей — дорастить себя, докачать фундамент. На каждом этапе, выстраивая следующий шаг, необходимо оценить, что есть я сегодня, каким хочу быть завтра, чего мне не хватает.
10. Автоматизация процессов — что я использую в своей работе, чтобы работать эффективнее и лучше управлять своим временем, какие процессы я могу автоматизировать.
11. Личный бренд агента — продвижение себя как профессионала, я и мое место на рынке, кто меня должен знать. Каким? Зачем? Ключевой фактор — «обертка соответствует начинке». Обмануть, конечно, можно, но только один раз.
12. Управление карьерой — поиск новых возможностей монетизации себя как профессионала (новые направления, управленческая позиция в компании, профконсультирование и т. д.). Сформировавшийся профессионал ищет новые направления для своей самореализации. Таких примеров очень много: это и новоиспеченные руководители собственных агентств, и тренеры, которые желают обучать людей и передавать свой опыт.
Конечно, нельзя утверждать, что траекторию проходит каждый в изложенной последовательности. Этапы могут меняться местами, у кого-то часть знаний уже есть из предыдущего опыта. Траектория у каждого своя.