Источник: Magenta.today
Почему риелтор не отправляется в свободное плавание
Знаете, какое слово становится спусковым крючком в обсуждении взаимоотношений агента и агентства? «Должен». Можно словить нешуточный хайп и статус «инициатора дискуссии», просто закинув в Сеть вопрос: «Что агент должен агентству?», и хайп чуть поменьше: «Что агентство должно агенту?»
Я решила не рисковать (вы, кстати, вполне можете рискнуть и заработать «чашечку» или «звездочку»*) и пришла с этими вопросами в учебный центр и отдел кадров. «Знаешь, это непростая тема, — ответили мне. — Нам и самим очень важно знать, чего действительно хотят от компании наши агенты».
Ну что ж, пошла к агентам.
«Скажи, что ты должен агентству? Что бы ты хотел получить от него?» — спросила я у коллег. Меньше всего проблем возникло с ответом, «что должен я»: денег, сделок, быть этичным по отношению к компании. На вопросе: «Что агентство должно тебе?» — многие подвисали. Самый популярный ответ: «Ничего».
«Хорошо, — настаивала я, — почему ты сотрудничаешь с агентством?» Топ популярных ответов: «Мне так спокойнее», «Мне нравится работать в коллективе (команде)», «Это позволяет мне лучше чувствовать рынок (получать знания о рынке)». При этом большинство отметили, что в основном черпают знания из неформального общения внутри офиса.
Каждый из них согласился с тем, что для агента нет особой проблемы расстаться с компанией. Формальные потери если и будут, то небольшими, поскольку клиентов, объекты, рекомендации, знания и опыт агент забирает с собой, а технические моменты, такие как автоматическую выгрузку объявлений на сайты, печать листовок, визиток, баннеров, план обучения (если есть такая потребность), специалист может себе обеспечить самостоятельно.
При этом все мои собеседники сказали о том, что:
а) они остались бы с агентством и без каких-то дополнительных бонусов;
б) они не поменяли бы свое агентство на другое аналогичное;
в) сотрудничество с агентством придает им вес, статус и форму;
г) предложение лучших условий по комиссионному вознаграждению не стало бы для них причиной для смены агентства или причиной перейти в свободное плавание;
д) наличие удобного офиса, сервисов и учебных программ является не определяющим, а лишь приятным дополнением к сотрудничеству.
На вопрос: «Нужна ли вам помощь или поддержка агентства в вашей непосредственной работе?» — большинство ответило: — «Нет. Практически все ситуации я способен решить самостоятельно».
А теперь вопрос: «Как вы думаете, насколько хорошими были эти агенты?»
Скажем так, это были эффективные и высоко интегрированные в деятельность компании сотрудники: наставники, внутренние эксперты и лучшие агенты в своих группах. Часть из них практически не работала с лидами компании, часть — работала, но примерно 50/50, где половина сделок приходилось на клиентов агентства, половина на клиентов агента. То есть это были люди, которые вполне справились бы с работой частного специалиста, но категорически не планировали этого делать.
Все это звучало, с одной стороны, убедительно, с другой — было прямо противоположно тем битвам, которые возникают в социальных сетях между руководителями агентств и агентами в схожих темах, где основной посыл сводился к «агент должен мне» и «агентство должно мне», а также к «все мое — мое» и «все твое — мое».
Я уверена: большинство компаний предпочло бы иметь дело с опрошенными мною агентами и не иметь дел с теми, кто воюет с ними в Сети.
Но вот какой интересный парадокс.
Нравится нам это или нет, но взаимоотношения агента и агентства в общей своей массе — это партнерство, в котором большой и значимый партнер оказывается более уязвимым. Все то немногое, что агент может дать агентству (сделки, новых клиентов, знания, опыт), он дает на время и уносит вместе с собой. Он не вкладывает силы и средства в обучение персонала и развитие, не строит долгосрочные партнерские связи с контрагентами рынка на уровне компаний, он всегда может сменить агентство или вообще уйти в свободное плавание. Чем меньше и незначительнее ваш партнер-агент, чем меньше та часть, которую он хотел бы вам дать, тем сильнее его позиция в переговорах с вами. И тем слабее ваше «должен», обращенное к нему.
Вывод № 1:
Агентству выгодно сделать своего партнера успешнее, укрупнить и выровнять его позицию. Как бы парадоксально это ни звучало, лучшее, что агентство может сделать для себя, — дать своему агенту уважение, признание его роли и равное партнерство.
Вывод № 2:
Традиционный набор сервисов, который предлагает агентство своим сотрудникам в виде обращений потенциальных клиентов, учебных программ, методических пособий, автоматического размещения объектов в рекламу, визиток, листовок и прочей полиграфии, пока еще работает на привлечение, но не на удержание агента.
Агентство сегодня — это не сервис, это ресурс, где «1+1>2» и «2/22», вы перестаете быть жадным «мне должны» и становитесь намагничивающим рынок «я должен». И это уже какая-то совершенно новая история, которая не про экономию, но про влияние.
* Символы статуса участника в группах на «Фейсбуке»:
«Чашка» («инициатор дискуссии») — участник, регулярно размещающий публикации, помогающие завязать содержательные дискуссии.
«Звезда» («восходящая звезда») — участник, размещающий популярные публикации.